🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
یکی از تفاوت‌های مهم میان یک کسب‌وکار اینترنتی معمولی و یک کسب‌وکار برنامه‌ریزی‌شده، نحوه برخورد آنها با مشتریان احتمالی است. در یک کسب‌وکار حرفه‌ای، انتظار نمی‌رود هر فردی که وارد سایت یا صفحه اجتماعی می‌شود، بلافاصله خرید کند.
بسیاری از افراد ابتدا با کسب‌وکار آشنا می‌شوند، سپس اطلاعات بیشتری کسب می‌کنند، پیشنهادهای مختلف را بررسی می‌کنند و در نهایت تصمیم به خرید می‌گیرند. به این مسیر قیف فروش گفته می‌شود.
شناخت قیف فروش به کسب‌وکارهای اینترنتی کمک می‌کند بفهمند مشتری در هر مرحله چه نیازی دارد و چگونه می‌توان او را بدون فشار و تبلیغات آزاردهنده به مرحله بعد هدایت کرد.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش مدلی برای نمایش مسیر حرکت یک فرد از مرحله آشنایی با کسب‌وکار تا خرید و حتی خرید مجدد است.
این مسیر را می‌توان به شکل ساده چنین تصور کرد:
آشنایی ← علاقه ← بررسی ← تصمیم‌گیری ← خرید ← بازگشت مشتری
در ابتدای قیف، افراد زیادی ممکن است با کسب‌وکار آشنا شوند، اما همه آنها به مشتری تبدیل نمی‌شوند.
هرچه فرد به مراحل پایانی نزدیک‌تر شود، تعداد افراد کمتر اما احتمال خرید آنها بیشتر می‌شود.
به همین دلیل به آن «قیف» گفته می‌شود.
مرحله اول: جذب مخاطب
اولین مرحله، پیدا کردن افرادی است که ممکن است به محصول یا خدمت شما علاقه‌مند باشند.
راه‌های مختلفی برای جذب مخاطب وجود دارد:
- جست‌وجوی گوگل و سئو
- شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات اینترنتی
- معرفی توسط دیگران
- همکاری با کسب‌وکارهای مرتبط
- تولید محتوای آموزشی
- ویدئو و محتوای کوتاه
در این مرحله، هدف اصلی الزاماً فروش فوری نیست.
اگر فردی برای اولین بار با برند شما روبه‌رو شده باشد، ممکن است هنوز اعتماد یا اطلاعات کافی برای خرید نداشته باشد.
بنابراین بهتر است ابتدا توجه مخاطب مناسب را جلب کنید.
مرحله دوم: ایجاد علاقه
بعد از جذب مخاطب، باید دلیلی برای ادامه ارتباط وجود داشته باشد.
محتوای مفید می‌تواند در این مرحله نقش مهمی داشته باشد.
فرض کنید یک سایت خدمات طراحی سایت دارید و کاربر از طریق مقاله‌ای درباره «هزینه طراحی سایت فروشگاهی» وارد سایت شده است.
اگر مقاله به شکل مفید به سؤال او پاسخ دهد، احتمال اینکه صفحات دیگر سایت را نیز بررسی کند بیشتر می‌شود.
در این مرحله باید به جای تبلیغ مداوم، ارزش واقعی ایجاد کنید.
مرحله سوم: بررسی و مقایسه
در این مرحله، مشتری احتمالی معمولاً در حال بررسی گزینه‌های مختلف است.
ممکن است درباره قیمت، کیفیت، امکانات، اعتبار، تجربه مشتریان قبلی و تفاوت شما با رقبا تحقیق کند.
محتوای مناسب این مرحله می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- مقایسه محصولات
- پاسخ به سؤالات متداول
- نمونه‌کار
- معرفی دقیق خدمات
- توضیح ویژگی‌ها
- راهنمای انتخاب
- نظرات مشتریان
هرچه اطلاعات مهم مشتری شفاف‌تر باشد، تصمیم‌گیری برای او ساده‌تر خواهد شد.
مرحله چهارم: تصمیم‌گیری
در این مرحله فرد به خرید نزدیک شده است، اما ممکن است هنوز یک مانع وجود داشته باشد.
برای مثال:
- قیمت برای او نامشخص است.
- درباره کیفیت تردید دارد.
- نمی‌داند محصول مناسب نیازش هست یا خیر.
- درباره نحوه پرداخت سؤال دارد.
- شرایط ارسال را نمی‌داند.
- به اعتبار فروشنده اطمینان کامل ندارد.
یک کسب‌وکار حرفه‌ای تلاش می‌کند این موانع را پیش از خرید برطرف کند.
صفحه محصول یا خدمت باید اطلاعات کافی داشته باشد و فرایند تصمیم‌گیری را پیچیده نکند.
مرحله پنجم: خرید
در این مرحله، مشتری آماده انجام اقدام نهایی است.
فرایند خرید باید تا حد امکان ساده باشد.
اگر مشتری برای خرید مجبور شود مراحل غیرضروری زیادی طی کند، ممکن است از ادامه کار منصرف شود.
مواردی مانند فرم‌های طولانی، اطلاعات ناقص، خطاهای فنی یا مشخص نبودن مراحل پرداخت می‌توانند مانع تکمیل خرید شوند.
بنابراین تجربه کاربر در صفحه پرداخت اهمیت زیادی دارد.
مرحله ششم: بعد از خرید
قیف فروش با خرید تمام نمی‌شود.
یکی از اشتباهات رایج این است که کسب‌وکار تمام تمرکز خود را روی گرفتن اولین سفارش می‌گذارد.
در حالی که مشتری راضی می‌تواند دوباره خرید کند یا کسب‌وکار را به دیگران معرفی کند.
بعد از خرید می‌توان اقداماتی مانند این موارد انجام داد:
- پیگیری رضایت مشتری
- ارائه پشتیبانی
- ارسال آموزش استفاده از محصول
- معرفی محصولات مرتبط
- ارائه پیشنهاد مناسب برای خرید بعدی
- درخواست نظر و بازخورد
هدف این است که یک خرید به یک رابطه بلندمدت تبدیل شود.
تفاوت قیف فروش با تبلیغات چیست؟
تبلیغات فقط یکی از ابزارهایی است که می‌تواند بخشی از قیف فروش را تغذیه کند.
فرض کنید برای یک محصول تبلیغ اجرا می‌کنید.
اگر کاربر بعد از کلیک وارد صفحه‌ای شود که توضیحات کافی ندارد، حتی تبلیغ بسیار خوب هم ممکن است به فروش منجر نشود.
بنابراین باید کل مسیر را بررسی کرد:
تبلیغ ← صفحه فرود ← توضیحات ← اعتماد ← پیشنهاد ← خرید
اگر در هر مرحله مشکلی وجود داشته باشد، عملکرد کل سیستم کاهش پیدا می‌کند.
صفحه فرود چه نقشی در قیف فروش دارد؟
صفحه فرود یا Landing Page صفحه‌ای است که کاربر پس از کلیک روی یک تبلیغ، لینک یا پیشنهاد خاص وارد آن می‌شود.
این صفحه باید روی یک هدف مشخص تمرکز داشته باشد.
برای مثال، هدف می‌تواند:
- خرید محصول
- ثبت‌نام
- دریافت فایل
- درخواست مشاوره
- ثبت شماره تماس
باشد.
صفحه‌ای که هم‌زمان ده‌ها پیام مختلف دارد، ممکن است تمرکز کاربر را کاهش دهد.
یک صفحه فرود مناسب باید به شکل واضح توضیح دهد:
چه چیزی ارائه می‌شود؟ برای چه کسی مناسب است؟ چه مزیتی دارد؟ و کاربر در قدم بعدی چه کاری باید انجام دهد؟
چرا همه بازدیدکنندگان مشتری نمی‌شوند؟
این موضوع کاملاً طبیعی است.
ممکن است فردی فقط برای کسب اطلاعات وارد سایت شود. شخص دیگری محصول را بررسی کند اما فعلاً پول کافی نداشته باشد. فرد دیگری نیز ممکن است گزینه دیگری را انتخاب کند.
بنابراین هدف قیف فروش این نیست که ۱۰۰ درصد بازدیدکنندگان را به مشتری تبدیل کند.
هدف این است که:
- افراد مناسب جذب شوند.
- اطلاعات لازم را دریافت کنند.
- موانع خرید کاهش پیدا کند.
- فرایند خرید ساده باشد.
- بخشی از مشتریان به مشتریان تکراری تبدیل شوند.
چگونه عملکرد قیف فروش را اندازه‌گیری کنیم؟
برای بهبود قیف فروش باید بدانید در هر مرحله چه اتفاقی می‌افتد.
برای مثال:
- چند نفر وارد سایت شدند؟
- چند نفر صفحه محصول را دیدند؟
- چند نفر روی دکمه خرید کلیک کردند؟
- چند نفر فرایند خرید را شروع کردند؟
- چند نفر خرید را کامل کردند؟
- چند نفر دوباره خرید کردند؟
اگر تعداد زیادی کاربر وارد سایت شوند اما تعداد بسیار کمی خرید کنند، باید بررسی کنید مشکل در کدام مرحله است.
شاید مخاطب اشتباه جذب شده باشد، شاید صفحه محصول ضعیف باشد یا شاید فرایند خرید پیچیده باشد.
نرخ تبدیل چیست؟
نرخ تبدیل نشان می‌دهد چه درصدی از کاربران یک اقدام مشخص را انجام داده‌اند.
برای مثال، اگر ۱۰۰۰ نفر از یک صفحه بازدید کنند و ۲۰ نفر خرید کنند، نرخ تبدیل خرید در آن صفحه ۲ درصد است.
اما نرخ تبدیل همیشه فقط به خرید محدود نمی‌شود.
می‌توان نرخ تبدیل ثبت‌نام، دریافت فایل، ارسال فرم یا درخواست مشاوره را نیز بررسی کرد.
این معیار کمک می‌کند عملکرد بخش‌های مختلف قیف را با یکدیگر مقایسه کنید.
چگونه قیف فروش را بهتر کنیم؟
بهبود قیف فروش الزاماً به معنی افزایش تبلیغات نیست.
گاهی یک تغییر ساده در یکی از مراحل می‌تواند نتیجه بهتری ایجاد کند.
برای مثال:
پیشنهاد را واضح‌تر کنید
مشتری باید سریع متوجه شود چه چیزی دریافت می‌کند.
اعتماد ایجاد کنید
نمونه‌کار، اطلاعات شفاف، پاسخ به سؤالات و تجربه مشتریان قبلی می‌توانند تردید را کاهش دهند.
فرایند خرید را ساده کنید
هر مرحله غیرضروری را بررسی کنید و در صورت امکان حذف کنید.
محتوای مناسب هر مرحله را تولید کنید
کسی که تازه با موضوع آشنا شده به محتوای متفاوتی نسبت به کسی نیاز دارد که آماده خرید است.
پیشنهادهای مرتبط ارائه دهید
بعد از خرید می‌توان محصولات یا خدمات مکمل را معرفی کرد.
یک نمونه ساده از قیف فروش اینترنتی
فرض کنید یک کسب‌وکار دوره آموزش طراحی رزومه می‌فروشد.
کاربر ابتدا در گوگل جست‌وجوی «چگونه رزومه حرفه‌ای بنویسیم» را انجام می‌دهد و وارد مقاله سایت می‌شود.
در مقاله، اطلاعات کاربردی دریافت می‌کند و با یک راهنمای تخصصی‌تر آشنا می‌شود.
سپس وارد صفحه دوره می‌شود و سرفصل‌ها، مزایا و نمونه محتوای دوره را مشاهده می‌کند.
اگر اطلاعات کافی داشته باشد و به دوره اعتماد کند، خرید را انجام می‌دهد.
بعد از خرید نیز می‌توان آموزش‌های تکمیلی یا محصولات مرتبط را به او پیشنهاد کرد.
این یک نمونه ساده از تبدیل یک جست‌وجوی اولیه به مشتری است.
جمع‌بندی
قیف فروش یکی از مفاهیم مهم در مدیریت کسب‌وکار اینترنتی است. این مفهوم نشان می‌دهد مشتری معمولاً در یک لحظه از «غریبه» به «خریدار» تبدیل نمی‌شود، بلکه مراحل مختلفی را پشت سر می‌گذارد.
کسب‌وکار باید برای هر مرحله محتوای مناسب، اطلاعات کافی و تجربه کاربری مناسبی ایجاد کند.
از جذب مخاطب و ایجاد علاقه گرفته تا مقایسه، تصمیم‌گیری، خرید و ارتباط پس از خرید، همه بخش‌هایی از مسیر مشتری هستند.
هدف یک قیف فروش خوب این نیست که مشتری را مجبور به خرید کند؛ بلکه باید اطلاعات درست را در زمان مناسب در اختیار فرد مناسب قرار دهد تا تصمیم‌گیری برای او ساده‌تر شود.
مطالب بیشتر از این دسته
- مدیریت نظرات مشتریان در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه از بازخوردها برای بهبود فروش استفاده کنیم؟
- برندسازی در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه یک برند ماندگار بسازیم؟
- مدیریت روزهای کم‌فروش در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه در زمان افت تقاضا آماده بمانیم؟
- تست A/B در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه فروش را بهبود می‌دهد؟
- مدیریت سفارش در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه فرایند فروش را منظم و بدون خطا اجرا کنیم؟
- چگونه برای کسب‌وکار اینترنتی تأمین‌کننده مناسب پیدا کنیم؟ راهنمای انتخاب و همکاری مطمئن
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.