🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
همه مشتریان به یک دلیل خرید نمی‌کنند. یک نفر به دنبال ارزان‌ترین گزینه است، دیگری کیفیت و دوام را در اولویت قرار می‌دهد و فردی دیگر می‌خواهد در کوتاه‌ترین زمان به نتیجه برسد.
وقتی به همه مشتریان دقیقاً یک پیشنهاد می‌دهید، ممکن است بخشی از آن‌ها احساس کنند محصول شما برای نیازشان مناسب نیست؛ حتی اگر واقعاً بتوانید مشکلشان را حل کنید.
شخصی‌سازی پیشنهاد فروش یعنی به‌جای ارائه یک پیام یکسان به همه، محصول، خدمت یا شیوه معرفی آن را متناسب با نیاز هر مشتری انتخاب کنید. برای اجرای این روش، لزوماً به فناوری پیچیده یا بودجه تبلیغاتی زیاد نیاز ندارید.
شخصی‌سازی پیشنهاد فروش چه تفاوتی با تبلیغات معمولی دارد؟
در تبلیغات معمولی ممکن است به همه مخاطبان بگویید: «این دوره آموزشی به شما کمک می‌کند فروش بیشتری داشته باشید.»
اما در پیشنهاد شخصی‌سازی‌شده، پیام بر اساس نیاز مخاطب تغییر می‌کند:
- برای صاحب فروشگاه تازه‌کار، روی پیدا کردن اولین مشتریان تمرکز می‌کنید.
- برای فروشنده‌ای که بازدید زیادی دارد اما سفارش کمی می‌گیرد، درباره بهبود تبدیل بازدیدکننده به خریدار صحبت می‌کنید.
- برای کسب‌وکاری که مشتریانش به‌ندرت دوباره خرید می‌کنند، راهکارهای افزایش خرید مجدد را برجسته می‌کنید.
در هر سه حالت ممکن است محصول شما یکسان باشد، اما مسئله‌ای که در معرفی آن برجسته می‌کنید متفاوت است.
مرحله اول: مشتریان را بر اساس نیازشان دسته‌بندی کنید
برای شروع لازم نیست مشتریان را به ده‌ها گروه تقسیم کنید. سه یا چهار گروه مشخص می‌تواند کافی باشد.
برای مثال، اگر خدمات طراحی سایت ارائه می‌دهید، مشتریان خود را بر اساس وضعیت فعلی‌شان دسته‌بندی کنید:
گروه اول: افرادی که هنوز سایت ندارند
این افراد به توضیحاتی درباره شروع کار، انتخاب امکانات ضروری و هزینه‌های اولیه نیاز دارند.
گروه دوم: افرادی که سایت دارند اما مشتری کافی جذب نمی‌کنند
برای این گروه، توضیح درباره بهبود صفحات، سئو و مسیر تبدیل بازدیدکننده به مشتری می‌تواند جذاب‌تر باشد.
گروه سوم: افرادی که سفارش دریافت می‌کنند اما مدیریت سایت برایشان دشوار است
این افراد ممکن است به خدمات نگهداری، بهینه‌سازی فرایند سفارش یا آموزش مدیریت سایت نیاز داشته باشند.
این دسته‌بندی به شما کمک می‌کند به‌جای تلاش برای فروش یک خدمت به همه، پیشنهاد مرتبط‌تری به هر گروه ارائه دهید.
مرحله دوم: پیش از پیشنهاد، یک سؤال مناسب بپرسید
یکی از ساده‌ترین راه‌های شناخت نیاز مشتری، پرسیدن یک سؤال کوتاه است.
برای مثال، اگر دوره‌ای درباره فروش اینترنتی دارید، می‌توانید بپرسید:
«در حال حاضر مهم‌ترین مشکل شما در فروش اینترنتی کدام است؟»
- هنوز مشتری کافی ندارم.
- مشتری دارم، اما فروش کمی انجام می‌شود.
- فروش دارم، اما نمی‌توانم آن را افزایش دهم.
پاسخ مشتری به شما کمک می‌کند بخش مرتبط‌تری از محصول را معرفی کنید.
اگر فروش از طریق پیام‌رسان انجام می‌شود، همین سؤال را در ابتدای گفت‌وگو مطرح کنید. اگر فروش از طریق سایت است، می‌توانید از یک پرسش‌نامه کوتاه یا انتخاب چند گزینه استفاده کنید.
البته تعداد سؤال‌ها را محدود نگه دارید. هدف این است که پیشنهاد دقیق‌تری بدهید، نه اینکه مشتری را با یک فرم طولانی خسته کنید.
مرحله سوم: برای هر نیاز، پیشنهاد مرتبطی آماده کنید
پس از دسته‌بندی مشتریان، مشخص کنید برای هر گروه چه چیزی باید برجسته شود.
فرض کنید یک کسب‌وکار سه خدمت دارد: طراحی سایت، تولید محتوا و مشاوره فروش.
| نیاز مشتری | پیشنهاد مناسب |
|---|---|
| هنوز فروشگاه اینترنتی ندارد | طراحی سایت فروشگاهی |
| سایت دارد اما محتوای کافی ندارد | تولید محتوای هدفمند |
| بازدید دارد اما سفارش کمی می‌گیرد | مشاوره بررسی فرایند فروش |
این جدول به معنی آن نیست که هر مشتری فقط به یک خدمت نیاز دارد. هدف این است که مکالمه فروش را از نیاز واقعی او آغاز کنید و فقط در صورت مرتبط‌بودن، خدمات دیگر را معرفی کنید.
اگر پیشنهاد شما به مسئله مشتری ارتباط مستقیمی نداشته باشد، حتی یک محصول باکیفیت هم ممکن است برای او جذاب نباشد.
مرحله چهارم: متن معرفی محصول را متناسب با هر گروه تغییر دهید
گاهی نیازی نیست محصول یا قیمت را تغییر دهید. کافی است توضیحات و مثال‌هایی را انتخاب کنید که برای هر مخاطب معنادارتر باشند.
فرض کنید یک فایل آموزشی درباره تولید محتوای شبکه‌های اجتماعی می‌فروشید.
برای صاحب کسب‌وکار کم‌تجربه می‌توانید بر این موضوع تأکید کنید که فایل به او کمک می‌کند برای انتشار محتوا برنامه‌ریزی کند.
برای فردی که زمان کمی دارد، روی الگوهای آماده و کاهش زمان برنامه‌ریزی تمرکز کنید؛ البته فقط اگر فایل واقعاً چنین امکاناتی دارد.
برای کسی که محتوای زیادی تولید می‌کند اما نتیجه نمی‌گیرد، بخش مربوط به هدف‌گذاری محتوا و ارزیابی عملکرد را معرفی کنید.
در هر پیام، فقط مزایایی را مطرح کنید که واقعاً در محصول وجود دارند. شخصی‌سازی نباید بهانه‌ای برای اغراق یا وعده‌های غیرواقعی باشد.
یک نمونه عملی برای اجرای این روش
فرض کنید فروشنده‌ای یک دوره آموزش بازاریابی اینترنتی دارد و می‌خواهد بدون افزایش بودجه تبلیغات، فروش خود را بهتر کند.
او در صفحه معرفی دوره، یک پرسش کوتاه قرار می‌دهد و از مخاطب می‌پرسد مهم‌ترین هدفش چیست.
سپس بر اساس پاسخ، یکی از سه توضیح را نمایش می‌دهد:
- برای شروع از صفر: معرفی بخش‌های مقدماتی و مسیر آغاز بازاریابی.
- برای افزایش فروش فعلی: معرفی آموزش‌های مربوط به جذب مشتری و بهبود پیشنهاد فروش.
- برای برنامه‌ریزی بهتر: معرفی بخش‌های مربوط به طراحی برنامه بازاریابی و سنجش نتایج.
خود دوره تغییر نکرده است؛ فقط هر مخاطب ابتدا اطلاعاتی را می‌بیند که با نیاز او ارتباط بیشتری دارد.
برای شروع می‌توانید این کار را حتی به‌صورت دستی انجام دهید. نیازی نیست از همان ابتدا سامانه‌ای پیچیده طراحی کنید.
چطور بفهمیم شخصی‌سازی مؤثر بوده است؟
پس از اجرای روش، عملکرد آن را با شیوه قبلی مقایسه کنید.
سه شاخص برای شروع مناسب هستند:
نرخ تبدیل هر گروه: چه نسبتی از افراد هر گروه به مشتری تبدیل می‌شوند؟
تعداد گفت‌وگوهای منجر به خرید: آیا پیام‌های مرتبط‌تر باعث شده‌اند مشتریان بیشتری وارد گفت‌وگوی جدی درباره خرید شوند؟
سود حاصل از فروش: آیا افزایش فروش، پس از درنظرگرفتن هزینه اجرای روش، به سود بیشتری منجر شده است؟
برای مثال، ممکن است پیام شخصی‌سازی‌شده تعداد کلیک‌ها را افزایش دهد، اما فروش را تغییر ندهد. در این صورت باید بررسی کنید آیا پیشنهاد واقعاً با نیاز مشتری هماهنگ بوده یا صرفاً توجه بیشتری جلب کرده است.
بهتر است در ابتدا فقط دو نسخه از پیام را مقایسه کنید و تا حد امکان شرایط دیگر را ثابت نگه دارید.
اشتباهاتی که باید از آن‌ها دوری کنید
شخصی‌سازی بیش از حد یا نادرست می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد. برای جلوگیری از این مشکل:
- بدون اطلاعات کافی، درباره نیاز مشتری فرضیه قطعی نسازید.
- مشتریان را به گروه‌های بسیار کوچک و غیرقابل‌مدیریت تقسیم نکنید.
- برای هر گروه وعده‌ای ندهید که محصول توان تحقق آن را ندارد.
- اطلاعات شخصی غیرضروری جمع‌آوری نکنید.
- به‌جای ارائه پیشنهاد مرتبط، صرفاً نام مشتری را در یک پیام تبلیغاتی قرار ندهید.
- اگر مشتری چند نیاز دارد، او را مجبور نکنید فقط یکی را انتخاب کند.
شخصی‌سازی واقعی از شناخت بهتر مسئله مشتری آغاز می‌شود، نه از تغییر ظاهری پیام.
برنامه اجرایی ساده برای کسب‌وکارهای کوچک
برای آزمایش این ایده، می‌توانید در یک هفته چنین برنامه‌ای داشته باشید:
۱. سه نیاز پرتکرار مشتریان خود را یادداشت کنید.
۲. برای هر نیاز، یک پیشنهاد یا توضیح مرتبط آماده کنید.
۳. یک سؤال کوتاه طراحی کنید که به تشخیص نیاز کمک کند.
۴. پیشنهاد مناسب را به مشتریان مربوط ارائه دهید.
۵. تعداد خریدها و سود حاصل از هر گروه را ثبت کنید.
۶. در پایان هفته بررسی کنید کدام گروه پاسخ بهتری داده و آیا تفاوت نتایج برای تصمیم‌گیری کافی است یا به داده بیشتری نیاز دارید.
لازم نیست از همان ابتدا تمام فرایند فروش را تغییر دهید. یک محصول و چند گروه مشخص برای شروع کافی است.
جمع‌بندی
شخصی‌سازی پیشنهاد فروش راهی برای مرتبط‌ترکردن محصول با نیاز مشتری است. به‌جای آنکه به همه افراد یک پیام یکسان بدهید، ابتدا نیاز آن‌ها را بشناسید، پیشنهاد مناسب را انتخاب کنید و مزایای مرتبط را توضیح دهید.
این روش برای فروشگاه‌های اینترنتی، ارائه‌دهندگان خدمات، مدرسان، مشاوران و کسب‌وکارهایی که چند نوع مشتری دارند کاربرد دارد.
با یک پرسش کوتاه و چند پیشنهاد هدفمند شروع کنید، نتایج را بسنجید و به‌تدریج روش خود را بهبود دهید. گاهی برای فروش بهتر نیازی به تولید محصول جدید نیست؛ کافی است محصول موجود را به فردی معرفی کنید که واقعاً به آن نیاز دارد.
مطالب بیشتر از این دسته
- چطور با پیشنهاد مرحله‌ای، مشتریان بزرگ‌تر را به خرید ترغیب کنیم؟
- چطور با فروش نسخه کوچک‌تر محصول، مشتریان بیشتری جذب کنیم؟
- چطور با پیشنهاد مکمل، مبلغ هر خرید را افزایش دهیم؟ راهکاری عملی برای فروش بیشتر
- مشتریان قبلی را به منبعی برای افزایش فروش تبدیل کنید؛ بدون هزینه تبلیغات جدید
- چطور با نمایش زنده محصول، تردید مشتری را به تصمیم خرید تبدیل کنیم؟
- چطور با ارائه نمونه کار هدفمند، مشتری را به خرید خدمات خود ترغیب کنیم؟
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.