🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
بعضی کسب‌وکارها محصول خوبی دارند، قیمت مناسبی تعیین کرده‌اند و حتی مشتریان راضی نیز دارند؛ اما برای جذب مشتری جدید برنامه مشخصی ندارند.
آنها امیدوارند مشتریان جدید به‌صورت اتفاقی از راه برسند.
ممکن است مدتی این اتفاق بیفتد، اما نمی‌توان یک کسب‌وکار را برای مدت طولانی بر پایه شانس اداره کرد.
جذب مشتری باید یک فرایند قابل‌بررسی و قابل‌تکرار باشد، نه اتفاقی که گاهی رخ می‌دهد.
چرا مشتری جدید خودبه‌خود نمی‌آید؟
وقتی یک کسب‌وکار تازه شروع به کار می‌کند، ممکن است دوستان، آشنایان یا مخاطبان اولیه باعث ایجاد چند فروش شوند.
همین موضوع گاهی این تصور را ایجاد می‌کند که مشتری همیشه وجود دارد.
اما با گذشت زمان، فروش به مخاطبان اولیه کاهش پیدا می‌کند و کسب‌وکار باید دائماً افراد جدیدی را وارد چرخه فروش کند.
اگر برای این کار برنامه‌ای وجود نداشته باشد، فروش می‌تواند به‌تدریج کاهش پیدا کند.
یک اشتباه رایج: تمرکز کامل روی مشتریان فعلی
مشتریان فعلی بسیار ارزشمند هستند و حفظ آنها اهمیت زیادی دارد.
اما این موضوع نباید باعث شود کسب‌وکار جذب مشتری جدید را فراموش کند.
فرض کنید یک فروشگاه در ابتدای سال ۵۰۰ مشتری فعال دارد.
اگر در طول سال تعدادی از آنها دیگر خرید نکنند و مشتری جدیدی جایگزین نشود، تعداد مشتریان فعال کاهش خواهد یافت.
بنابراین کسب‌وکار معمولاً به دو جریان هم‌زمان نیاز دارد:
حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید.
داشتن صفحه در شبکه‌های اجتماعی کافی نیست
بعضی کسب‌وکارها تصور می‌کنند چون در اینستاگرام، تلگرام یا یک شبکه اجتماعی دیگر صفحه دارند، پس برای جذب مشتری برنامه دارند.
اما داشتن صفحه به‌تنهایی یک استراتژی جذب مشتری نیست.
باید مشخص باشد:
- چه محتوایی منتشر می‌شود؟
- برای چه مخاطبی؟
- با چه هدفی؟
- مخاطب چگونه به مشتری تبدیل می‌شود؟
- چه کانال‌هایی بیشترین مشتری را ایجاد می‌کنند؟
- هزینه جذب هر مشتری چقدر است؟
بدون پاسخ به این سؤال‌ها، فعالیت تبلیغاتی ممکن است فقط به تولید بازدید و لایک منجر شود، نه فروش.
کانال‌های جذب مشتری را متنوع کنید
وابستگی کامل به یک روش جذب مشتری می‌تواند خطرناک باشد.
برای مثال، اگر تمام مشتریان یک کسب‌وکار از یک شبکه اجتماعی وارد شوند، تغییر الگوریتم، کاهش دسترسی یا تغییر رفتار کاربران می‌تواند فروش را تحت تأثیر قرار دهد.
بسته به نوع کسب‌وکار، روش‌های مختلفی برای جذب مشتری وجود دارد:
- موتورهای جست‌وجو
- شبکه‌های اجتماعی
- تبلیغات آنلاین
- تبلیغات مستقیم
- همکاری با کسب‌وکارهای دیگر
- معرفی توسط مشتریان
- بازاریابی محتوایی
- ایمیل مارکتینگ
- رویدادها و ارتباطات حضوری
- همکاری در فروش
لازم نیست یک کسب‌وکار از همه این روش‌ها استفاده کند.
مهم این است که چند کانال مناسب بازار خود را شناسایی و آزمایش کند.
تبلیغات بدون اندازه‌گیری می‌تواند خطرناک باشد
یکی دیگر از اشتباهات کسب‌وکارها این است که برای تبلیغات هزینه می‌کنند اما نمی‌دانند این هزینه چه نتیجه‌ای ایجاد کرده است.
مثلاً ممکن است یک تبلیغ بازدید زیادی دریافت کند، اما فروش بسیار کمی داشته باشد.
در مقابل، یک تبلیغ کوچک‌تر ممکن است مشتریان کمتری وارد کند اما بخش زیادی از آنها خرید کنند.
بنابراین صرفاً تعداد بازدید یا کلیک معیار کافی نیست.
باید تا حد امکان مشخص شود:
برای جذب هر مشتری چقدر هزینه کرده‌ایم؟
هزینه جذب مشتری چیست؟
فرض کنید یک کسب‌وکار برای تبلیغات ۱۰ میلیون تومان هزینه کرده و در نتیجه ۱۰۰ مشتری جدید به دست آورده است.
به‌صورت ساده، هزینه جذب هر مشتری ۱۰۰ هزار تومان بوده است.
حالا باید بررسی شود که هر مشتری به‌طور متوسط چقدر برای کسب‌وکار درآمد و سود ایجاد می‌کند.
اگر هر مشتری فقط ۵۰ هزار تومان سود ایجاد کند، این مدل قابل ادامه نیست.
اما اگر هر مشتری در طول ارتباط خود با کسب‌وکار چندین خرید انجام دهد و مجموع سود او بسیار بیشتر باشد، شرایط کاملاً متفاوت خواهد بود.
بنابراین هزینه جذب مشتری را باید در کنار ارزش مشتری بررسی کرد.
جذب مشتری فقط برای زمان افت فروش نیست
بعضی کسب‌وکارها فقط زمانی به فکر تبلیغات می‌افتند که فروش کاهش پیدا کرده است.
در این حالت معمولاً تصمیم‌ها عجولانه می‌شوند.
ممکن است تبلیغی بدون بررسی کافی اجرا شود، بودجه زیادی مصرف شود و نتیجه مناسبی هم به دست نیاید.
بهتر است حتی در دوره‌های فروش خوب نیز فرایند جذب مشتری آزمایش و بهینه شود.
این کار باعث می‌شود کسب‌وکار هنگام کاهش فروش، کاملاً بدون برنامه نماند.
هر مشتری جدید الزاماً مشتری خوبی نیست
هدف فقط افزایش تعداد مشتریان نیست.
ممکن است یک تبلیغ هزاران نفر را جذب کند، اما بیشتر آنها هیچ تناسبی با محصول نداشته باشند.
در این شرایط تعداد سرنخ‌ها زیاد می‌شود اما فروش واقعی افزایش چندانی پیدا نمی‌کند.
به همین دلیل، کیفیت مشتریان جذب‌شده نیز اهمیت دارد.
یک کانال تبلیغاتی که ۱۰۰ مشتری مناسب ایجاد می‌کند، ممکن است برای کسب‌وکار ارزشمندتر از کانالی باشد که ۱۰۰۰ مخاطب نامرتبط ایجاد می‌کند.
مشتری راضی می‌تواند مشتری جدید ایجاد کند
یکی از روش‌های کم‌هزینه جذب مشتری، استفاده از مشتریان فعلی برای معرفی کسب‌وکار است.
اگر مشتری تجربه خوبی داشته باشد، احتمال دارد کسب‌وکار را به دیگران معرفی کند.
البته نباید این اتفاق را کاملاً تصادفی دانست.
کسب‌وکار می‌تواند فرایند معرفی را ساده‌تر کند؛ مثلاً با ایجاد برنامه معرفی مشتری، لینک اختصاصی، کد معرف یا پیشنهاد مناسب برای مشتری و فرد معرفی‌شده.
در این حالت مشتریان فعلی می‌توانند به یکی از کانال‌های جذب مشتری جدید تبدیل شوند.
یک برنامه ساده برای جذب مشتری
برای شروع می‌توان یک جدول ساده تهیه کرد و چند کانال مختلف را در آن ثبت کرد.
برای هر کانال این موارد را بررسی کنید:
تعداد مخاطبان یا سرنخ‌ها
چند نفر از طریق این کانال وارد شده‌اند؟
تعداد مشتریان
چند نفر واقعاً خرید کرده‌اند؟
هزینه
برای این کانال چقدر هزینه شده است؟
درآمد
چه میزان فروش از آن ایجاد شده است؟
سود
بعد از کسر هزینه‌ها، چه میزان سود باقی مانده است؟
بعد از چند ماه، اطلاعات این جدول می‌تواند نشان دهد کدام روش‌ها واقعاً برای کسب‌وکار ارزشمند هستند.
جمع‌بندی
یکی از اشتباهات کسب‌وکارها این است که تصور می‌کنند اگر محصول خوبی داشته باشند، مشتریان جدید خودبه‌خود پیدا خواهند شد.
در حالی که حتی بهترین محصول نیز به یک سیستم مناسب برای دیده شدن، جذب مخاطب و تبدیل مخاطب به مشتری نیاز دارد.
جذب مشتری نباید فقط در زمان کاهش فروش آغاز شود. بهتر است کسب‌وکار از همان ابتدا چند روش مناسب را آزمایش کند، نتایج آنها را اندازه‌گیری کند و روی کانال‌هایی تمرکز کند که مشتری واقعی و سودآور ایجاد می‌کنند.
کسب‌وکاری که برای جذب مشتری برنامه ندارد، در واقع رشد آینده خود را به شانس واگذار کرده است.
مطالب بیشتر از این دسته
- اشتباه سی‌وهفتم: نادیده گرفتن نوسانات فصلی تقاضا در کسب‌وکار
- اشتباه بیست‌ویکم: وعده دادن بیش از توان واقعی کسب‌وکار
- اشتباه سی‌وششم: نادیده گرفتن وابستگی کسب‌وکار به حضور شخص صاحب آن
- اشتباه بیست‌ودوم: نداشتن سیستم کنترل کیفیت در کسب‌وکار
- اشتباه سیزدهم: نداشتن سیستم پیگیری مشتریان بالقوه
- اشتباه بیست‌وپنجم: نادیده گرفتن فرسودگی شغلی در کسب‌وکار
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.