🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
یکی از مهم‌ترین دلایل شکست بعضی از کسب‌وکارهای اینترنتی این است که تلاش می‌کنند محصول یا خدمت خود را به همه بفروشند. در ظاهر، بزرگ بودن بازار جذاب به نظر می‌رسد؛ اما وقتی مخاطب مشخص نباشد، تبلیغات، تولید محتوا، قیمت‌گذاری و حتی طراحی محصول نیز دشوار می‌شود.
مشتری هدف به گروهی از افراد گفته می‌شود که بیشترین احتمال را برای نیاز داشتن به محصول یا خدمت، خرید آن و تبدیل شدن به مشتری واقعی دارند.
شناخت مشتری هدف به کسب‌وکار اینترنتی کمک می‌کند منابع خود را روی افرادی متمرکز کند که احتمال بیشتری برای خرید دارند.
مشتری هدف چیست؟
مشتری هدف الزاماً یک فرد مشخص نیست؛ بلکه معمولاً یک گروه مشخص از مشتریان با ویژگی‌ها و نیازهای مشابه است.
برای مثال، «افرادی که به آموزش علاقه دارند» مشتری هدف دقیقی نیست.
اما:
«افرادی که می‌خواهند با یادگیری مهارت‌های دیجیتال، از خانه درآمد کسب کنند»
گروه مشخص‌تری است.
هرچه شناخت شما از مشتری هدف دقیق‌تر باشد، تصمیم‌گیری درباره محصول، محتوا و بازاریابی نیز ساده‌تر خواهد شد.
چرا شناخت مشتری هدف اهمیت دارد؟
فرض کنید یک کسب‌وکار اینترنتی خدمات طراحی ارائه می‌کند. اگر بخواهد برای همه افراد تبلیغ کند، پیام تبلیغاتی احتمالاً بسیار عمومی خواهد بود.
اما اگر تصمیم بگیرد فقط روی صاحبان فروشگاه‌های اینترنتی کوچک تمرکز کند، می‌تواند پیام دقیق‌تری ایجاد کند:
«طراحی بنر و تصاویر تبلیغاتی برای فروشگاه‌های اینترنتی»
در این حالت مخاطب سریع‌تر متوجه می‌شود که این خدمت برای او طراحی شده است.
شناخت مشتری هدف می‌تواند در موارد زیر تأثیر بگذارد:
- انتخاب محصول
- تولید محتوا
- تبلیغات
- قیمت‌گذاری
- طراحی سایت
- لحن ارتباط با مشتری
- پیشنهادهای فروش
- خدمات پس از فروش
مشتری هدف با مخاطب چه تفاوتی دارد؟
هر کسی که محتوای شما را می‌بیند، الزاماً مشتری هدف نیست.
برای مثال ممکن است یک مقاله شما هزاران بازدید داشته باشد، اما تنها بخشی از بازدیدکنندگان واقعاً به محصول شما نیاز داشته باشند.
به همین دلیل باید بین «مخاطب» و «مشتری بالقوه» تفاوت قائل شد.
مخاطب ممکن است صرفاً برای کسب اطلاعات وارد سایت شود، در حالی که مشتری بالقوه علاوه بر علاقه، نیاز و احتمال خرید نیز دارد.
چگونه مشتری هدف را شناسایی کنیم؟
برای پیدا کردن مشتری هدف، باید از حدس زدن فاصله بگیریم و اطلاعات واقعی جمع کنیم.
۱. مشکل اصلی مشتری را مشخص کنید
ابتدا بپرسید:
محصول یا خدمت من قرار است چه مشکلی را حل کند؟
سپس مشخص کنید چه کسانی بیشتر با این مشکل مواجه هستند.
برای مثال اگر خدمت شما آموزش فروش آنلاین باشد، مشتری هدف ممکن است افرادی باشند که محصول دارند اما در جذب مشتری اینترنتی مشکل دارند.
۲. ویژگی‌های مشتری را بررسی کنید
بسته به نوع کسب‌وکار، ویژگی‌هایی مانند این موارد می‌توانند اهمیت داشته باشند:
- سن
- شغل
- سطح درآمد
- محل زندگی
- سطح مهارت
- علایق
- نیازها
- مشکلات
- رفتار خرید
- میزان آشنایی با اینترنت
لازم نیست برای همه کسب‌وکارها تمام این اطلاعات را بدانید. فقط اطلاعاتی را بررسی کنید که واقعاً روی تصمیم خرید تأثیر دارند.
۳. مشتریان رقبای خود را بررسی کنید
رقبا می‌توانند منبع خوبی برای شناخت بازار باشند.
بررسی کنید چه افرادی از محصولات یا خدمات رقبای شما استفاده می‌کنند و چه ویژگی‌هایی دارند.
نظرات کاربران نیز اطلاعات ارزشمندی ارائه می‌کنند.
اگر مشتریان یک رقیب مرتب درباره یک مشکل خاص صحبت می‌کنند، شاید همان مشکل فرصتی برای کسب‌وکار شما باشد.
۴. از مشتریان سؤال کنید
اگر حتی چند مشتری فعلی دارید، با آنها صحبت کنید.
سؤالاتی مانند این موارد می‌توانند مفید باشند:
- قبل از خرید چه مشکلی داشتید؟
- چرا تصمیم گرفتید این محصول را خریداری کنید؟
- هنگام انتخاب محصول چه چیزی برایتان مهم بود؟
- قبل از خرید چه گزینه‌هایی را بررسی کردید؟
- چه چیزی باعث شد به ما اعتماد کنید؟
- چه چیزی می‌توانست تجربه خرید شما را بهتر کند؟
این پاسخ‌ها گاهی اطلاعاتی ایجاد می‌کنند که هیچ ابزار بازاریابی نمی‌تواند به‌تنهایی در اختیار شما قرار دهد.
۵. به جستجوهای کاربران توجه کنید
جستجوهای اینترنتی می‌توانند نشان دهند افراد چه مشکلاتی دارند و با چه عباراتی به دنبال راه‌حل می‌گردند.
فرض کنید کسب‌وکاری در زمینه فروش تجهیزات ورزشی فعالیت می‌کند.
ممکن است کاربران به جای جستجوی مستقیم نام محصول، عباراتی مانند:
- بهترین وسیله برای ورزش در خانه
- تجهیزات مناسب ورزش خانگی
- خرید وسیله ورزشی برای خانه
- برنامه تمرین در خانه
را جستجو کنند.
بررسی چنین جستجوهایی می‌تواند به شناخت نیاز واقعی مخاطبان کمک کند.
مشتری هدف را بیش از حد محدود نکنید
شناخت دقیق مشتری هدف به معنی کوچک کردن غیرمنطقی بازار نیست.
گاهی افراد تصور می‌کنند باید از ابتدا بگویند محصول فقط برای یک گروه بسیار کوچک است.
در حالی که می‌توان ابتدا یک گروه اصلی را انتخاب کرد و بعد از رشد کسب‌وکار، گروه‌های دیگری را نیز اضافه کرد.
تمرکز اولیه معمولاً بهتر از تلاش برای جذب همه افراد است.
یک شخصیت فرضی برای مشتری ایجاد کنید
یکی از روش‌های کاربردی برای درک بهتر مشتری هدف، ساختن یک «پرسونای مشتری» است.
برای مثال:
نام فرضی: علی
سن: ۲۸ سال
وضعیت: کارمند
هدف: ایجاد درآمد جانبی
مشکل: زمان و سرمایه محدود
نیاز: یک روش ساده برای شروع کسب‌وکار اینترنتی
نگرانی: ترس از صرف هزینه بدون نتیجه
این شخصیت قرار نیست نماینده دقیق تمام مشتریان باشد. هدف آن است که هنگام طراحی محصول و محتوا، مخاطب را ملموس‌تر تصور کنید.
نیاز مشتری مهم‌تر از ویژگی‌های اوست
دانستن سن و شغل مشتری مفید است، اما دانستن مشکل او معمولاً اهمیت بیشتری دارد.
برای مثال دو فرد ۲۵ ساله ممکن است کاملاً نیازهای متفاوتی داشته باشند.
یکی ممکن است به دنبال درآمد جانبی باشد و دیگری به دنبال راه‌اندازی یک فروشگاه اینترنتی.
بنابراین هنگام شناخت مشتری، فقط به اطلاعات جمعیت‌شناختی توجه نکنید؛ نیاز، انگیزه و مشکل مشتری را نیز بررسی کنید.
مشتری قبل از خرید چه سؤالاتی دارد؟
یکی از روش‌های خوب برای شناخت مشتری هدف، تهیه فهرستی از سؤالاتی است که قبل از خرید در ذهن او شکل می‌گیرد.
ممکن است مشتری با این نگرانی‌ها روبه‌رو باشد:
- آیا این محصول واقعاً برای من مناسب است؟
- آیا ارزش این قیمت را دارد؟
- اگر نتیجه نگیرم چه می‌شود؟
- آیا استفاده از آن سخت است؟
- آیا گزینه بهتری وجود دارد؟
- آیا می‌توانم به این کسب‌وکار اعتماد کنم؟
اگر محتوای سایت و صفحه فروش شما بتواند به این سؤالات پاسخ دهد، مسیر تصمیم‌گیری مشتری ساده‌تر می‌شود.
از یک پیام برای همه مشتریان استفاده نکنید
ممکن است یک محصول چند گروه مشتری داشته باشد، اما انگیزه خرید هر گروه متفاوت باشد.
برای مثال یک دوره آموزشی می‌تواند برای:
- دانشجویان
- کارمندان
- صاحبان کسب‌وکار
- افراد جویای کار
مناسب باشد.
اما هر کدام ممکن است دلیل متفاوتی برای خرید داشته باشند.
دانشجو شاید به دنبال کسب درآمد در کنار تحصیل باشد، در حالی که کارمند ممکن است به دنبال ایجاد درآمد دوم باشد.
بنابراین گاهی بهتر است پیام بازاریابی برای هر گروه متناسب با نیاز همان گروه تنظیم شود.
مشتری هدف چگونه روی تولید محتوا تأثیر می‌گذارد؟
وقتی مشتری هدف را بشناسید، تولید محتوا هدفمندتر می‌شود.
به جای انتشار مطالب عمومی، می‌توانید درباره مشکلات واقعی مشتری مقاله تولید کنید.
برای مثال اگر مشتری هدف شما افرادی هستند که می‌خواهند فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی کنند، موضوعاتی مانند:
- انتخاب محصول مناسب برای فروش آنلاین
- اشتباهات رایج فروشگاه‌های اینترنتی
- روش افزایش فروش فروشگاه آنلاین
- نحوه نوشتن توضیحات محصول
- روش جذب اولین مشتری
می‌توانند برای آنها کاربردی باشند.
در نتیجه، محتوای شما فقط برای موتور جستجو تولید نمی‌شود؛ بلکه به نیاز واقعی مخاطب نیز پاسخ می‌دهد.
مشتری هدف را با گذشت زمان اصلاح کنید
شناخت مشتری هدف یک فرایند یک‌باره نیست.
ممکن است تصور اولیه شما اشتباه باشد و بعد از شروع فروش متوجه شوید گروه دیگری بیشتر از چیزی که انتظار داشتید از محصول استقبال می‌کند.
برای همین باید اطلاعات فروش و رفتار مشتریان را مرتب بررسی کنید.
به سؤالاتی مانند اینها توجه کنید:
- چه کسانی بیشتر خرید می‌کنند؟
- چه کسانی بیشتر بازمی‌گردند؟
- کدام گروه کمتر خرید می‌کند؟
- چه محصولی برای کدام گروه جذاب‌تر است؟
- مشتریان جدید از چه مسیری وارد می‌شوند؟
- چه دلیلی برای خرید بیان می‌کنند؟
گاهی داده‌های واقعی مشتریان باعث می‌شود تعریف اولیه شما از مشتری هدف کاملاً تغییر کند.
اشتباهات رایج در تعیین مشتری هدف
گفتن «همه»
اگر همه افراد را مشتری خود بدانید، در واقع مشتری مشخصی ندارید.
تمرکز بیش از حد بر سن و جنسیت
این اطلاعات همیشه تعیین‌کننده نیستند. نیاز و رفتار خرید ممکن است اهمیت بیشتری داشته باشند.
تصمیم‌گیری فقط بر اساس حدس
ممکن است تصور کنید مشتری چیزی را می‌خواهد، اما رفتار واقعی او چیز دیگری نشان دهد.
نادیده گرفتن مشتریان فعلی
مشتریان فعلی یکی از بهترین منابع اطلاعاتی برای شناخت بازار هستند.
تغییر مداوم مخاطب
تمرکز بیش از حد روی هر گروه جدید می‌تواند باعث شود برند و پیام کسب‌وکار نامشخص شود.
یک روش ساده برای تعریف مشتری هدف
برای شروع می‌توانید این جمله را کامل کنید:
«من به افرادی کمک می‌کنم که ………… دارند و می‌خواهند ………… را به دست آورند.»
برای مثال:
«من به افرادی کمک می‌کنم که مهارت تخصصی دارند و می‌خواهند از طریق اینترنت مشتری پیدا کنند.»
سپس سه سؤال دیگر مطرح کنید:
- این افراد اکنون چه مشکلی دارند؟
- برای حل این مشکل چه راه‌هایی را امتحان کرده‌اند؟
- چرا ممکن است راه‌حل من را انتخاب کنند؟
پاسخ به همین چند سؤال می‌تواند نقطه شروع خوبی برای شناخت مشتری هدف باشد.
جمع‌بندی
شناخت مشتری هدف در کسب‌وکار اینترنتی یکی از پایه‌های مهم بازاریابی و فروش است. کسب‌وکاری که دقیقاً بداند برای چه کسانی محصول یا خدمت ارائه می‌کند، می‌تواند محتوای بهتر، تبلیغات دقیق‌تر و پیشنهاد جذاب‌تری طراحی کند.
برای شناسایی مشتری هدف، فقط به سن، شغل یا سایر مشخصات ظاهری توجه نکنید. مهم‌تر از همه باید مشکل، نیاز، انگیزه و رفتار خرید او را بشناسید.
هرچه شناخت شما از مشتری واقعی بیشتر شود، تصمیم‌گیری درباره محصول، محتوا، تبلیغات و روش فروش نیز ساده‌تر خواهد شد.
مطالب بیشتر از این دسته
- مدیریت سفارش در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه فرایند فروش را منظم و بدون خطا اجرا کنیم؟
- مدل درآمدی اشتراکی در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه درآمد تکرارشونده ایجاد کنیم؟
- امنیت کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه از سایت و اطلاعات مشتریان محافظت کنیم؟
- ایمیل مارکتینگ برای کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه مشتری جذب کنیم؟
- برندسازی در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه یک برند ماندگار بسازیم؟
- ارسال و تحویل سفارش در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه تجربه خرید را بهتر کنیم؟
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.