🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
بسیاری از کسب‌وکارهای اینترنتی برای افزایش فروش، بودجه تبلیغات خود را بیشتر می‌کنند. آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ می‌کنند، برای دیده شدن در گوگل محتوا می‌سازند یا از روش‌های مختلف برای جذب مخاطب استفاده می‌کنند. اما گاهی با وجود افزایش هزینه‌ها، سود کسب‌وکار رشد چندانی نمی‌کند.
مشکل ممکن است این باشد که کسب‌وکار برای جذب هر مشتری بیش از حد هزینه می‌کند یا بخش زیادی از بودجه را صرف افرادی می‌کند که احتمال خریدشان پایین است.
کاهش هزینه جذب مشتری به معنای حذف تبلیغات یا انتخاب ارزان‌ترین روش بازاریابی نیست. هدف این است که با هزینه منطقی‌تر، مشتریان مناسب‌تری جذب کنید و از بودجه بازاریابی نتیجه بهتری بگیرید.
در این مقاله یاد می‌گیریم هزینه جذب مشتری چگونه محاسبه می‌شود، چه عواملی آن را افزایش می‌دهند و چگونه می‌توان بدون آسیب زدن به فروش، آن را کاهش داد.
هزینه جذب مشتری چیست؟
هزینه جذب مشتری یا CAC نشان می‌دهد کسب‌وکار برای به‌دست آوردن هر مشتری جدید، به‌طور متوسط چه مقدار هزینه کرده است.
برای محاسبه ساده این شاخص، مجموع هزینه‌های مرتبط با جذب مشتری در یک دوره را بر تعداد مشتریان جدیدی تقسیم می‌کنیم که در همان دوره به دست آمده‌اند.
برای مثال، فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی در یک ماه ۳۰ میلیون تومان برای تبلیغات، تولید محتوای بازاریابی و فعالیت‌های مرتبط هزینه کرده و ۱۵۰ مشتری جدید جذب کرده است.
در این حالت:
هزینه جذب هر مشتری به‌طور میانگین برابر با ۲۰۰ هزار تومان است.
این عدد زمانی مفیدتر می‌شود که آن را با سود حاصل از خرید مشتری، احتمال خرید مجدد و ارزش بلندمدت رابطه با او مقایسه کنیم.
نکته مهم این است که روش محاسبه باید ثابت و شفاف باشد. اگر فقط هزینه تبلیغات مستقیم را حساب کنید، ممکن است هزینه واقعی جذب مشتری را کمتر از مقدار آن برآورد کنید. از طرف دیگر، هزینه‌های عمومی و نامرتبط نباید بدون دلیل به این شاخص اضافه شوند.
چرا هزینه جذب مشتری در کسب‌وکارهای اینترنتی افزایش پیدا می‌کند؟
۱. هدف‌گیری نامناسب مخاطبان
ممکن است تبلیغ شما هزاران بازدید دریافت کند، اما بیشتر بازدیدکنندگان به محصول یا خدمتتان نیاز نداشته باشند.
برای مثال، تبلیغ یک نرم‌افزار تخصصی برای افرادی که هیچ نیازی به آن ندارند، احتمالاً بازدهی کمتری از تبلیغ همان محصول برای صاحبان کسب‌وکار مرتبط خواهد داشت.
در چنین شرایطی، افزایش بودجه لزوماً مشکل را حل نمی‌کند. ابتدا باید مشخص شود چه کسانی احتمال بیشتری برای خرید دارند و پیام تبلیغاتی چگونه می‌تواند توجه آن‌ها را جلب کند.
۲. پیشنهاد فروش ضعیف
گاهی مخاطب به محصول علاقه‌مند است، اما دلیل کافی برای خرید ندارد. ممکن است مزیت محصول روشن نباشد، قیمت با ارزش درک‌شده آن تناسب نداشته باشد یا پیشنهاد فروش تفاوت مشخصی با رقبا ایجاد نکند.
در این وضعیت، حتی تبلیغی که بازدیدکننده مناسب جذب می‌کند، ممکن است به فروش کمی منجر شود.
۳. صفحه محصول یا فرایند خرید نامناسب
اگر مشتری پس از کلیک روی تبلیغ با صفحه‌ای کند، توضیحات ناقص یا فرایند خرید پیچیده روبه‌رو شود، احتمال دارد خرید را نیمه‌کاره رها کند.
در نتیجه، کسب‌وکار هزینه جذب بازدیدکننده را پرداخت کرده، اما نتوانسته از این هزینه به اندازه کافی فروش ایجاد کند.
۴. وابستگی به یک کانال بازاریابی
اگر تمام مشتریان از یک پلتفرم تبلیغاتی جذب شوند، افزایش قیمت تبلیغات یا تغییر شرایط آن پلتفرم می‌تواند هزینه جذب را بالا ببرد.
داشتن چند کانال مناسب، مانند جست‌وجوی گوگل، بازاریابی محتوایی، ایمیل و معرفی مشتریان، می‌تواند وابستگی به یک منبع را کاهش دهد. البته استفاده از هر کانال جدید باید با توجه به مخاطب و هزینه اجرایی آن انجام شود.
راهکار اول: مشتریان سودآور را دقیق‌تر شناسایی کنید
همه مشتریان ارزش اقتصادی یکسانی برای کسب‌وکار ندارند. بعضی افراد یک بار خرید می‌کنند و دیگر بازنمی‌گردند؛ برخی دیگر چند بار سفارش ثبت می‌کنند یا محصولات مکمل می‌خرند.
بررسی مشتریان قبلی می‌تواند نشان دهد چه گروه‌هایی معمولاً خرید بیشتری انجام می‌دهند، چه محصولاتی را انتخاب می‌کنند و از کدام مسیر وارد سایت شده‌اند.
برای مثال، ممکن است مشتریانی که از طریق یک مقاله تخصصی وارد سایت می‌شوند، کمتر از مخاطبان تبلیغات فوری باشند، اما نرخ خرید مجدد بیشتری داشته باشند. اگر چنین الگویی با داده‌های واقعی تأیید شود، می‌توانید برای تولید محتوای مشابه برنامه‌ریزی کنید.
برای شروع، مشتریان را بر اساس اطلاعاتی مانند محصول خریداری‌شده، کانال جذب، مبلغ سفارش و تعداد خرید دسته‌بندی کنید.
هدف این نیست که فقط مشتریان پردرآمد را انتخاب کنید؛ بلکه باید مشخص شود کدام گروه با توجه به هزینه جذب و هزینه ارائه خدمت، برای کسب‌وکار شما مناسب‌تر است.
راهکار دوم: نرخ تبدیل را بهبود دهید
یکی از روش‌های مهم کاهش هزینه جذب مشتری، افزایش نرخ تبدیل بازدیدکننده به خریدار است.
فرض کنید دو فروشگاه هرکدام ۱۰ میلیون تومان برای تبلیغات هزینه می‌کنند و هرکدام ۱۰۰۰ بازدیدکننده مرتبط به دست می‌آورند.
فروشگاه اول از این بازدیدکنندگان ۲۰ مشتری جذب می‌کند، اما فروشگاه دوم ۴۰ مشتری به دست می‌آورد. با فرض یکسان بودن هزینه‌ها و تعریف مشتری، هزینه جذب در فروشگاه دوم نصف فروشگاه اول خواهد بود.
برای بهبود نرخ تبدیل، این موارد را بررسی کنید:
- آیا مشتری در چند ثانیه اول متوجه می‌شود چه چیزی عرضه می‌کنید؟
- آیا مزیت اصلی محصول به زبان ساده توضیح داده شده است؟
- آیا قیمت و شرایط خرید شفاف هستند؟
- آیا اطلاعات کافی برای تصمیم‌گیری وجود دارد؟
- آیا سایت روی تلفن همراه به‌خوبی کار می‌کند؟
- آیا فرایند ثبت سفارش و پرداخت ساده است؟
- آیا مشتری می‌تواند به‌راحتی پاسخ پرسش‌های خود را پیدا کند؟
بهتر است به‌جای تغییر هم‌زمان تمام بخش‌ها، ابتدا یکی از موانع مهم خرید را شناسایی و اصلاح کنید. سپس نتیجه را با داده‌های قبل از تغییر مقایسه کنید.
راهکار سوم: تبلیغات را بر اساس سود ارزیابی کنید، نه فقط تعداد کلیک
تعداد کلیک، نمایش تبلیغ و بازدید سایت برای شناخت عملکرد کمپین مفید هستند، اما به‌تنهایی نشان نمی‌دهند تبلیغات سودآور بوده‌اند یا خیر.
ممکن است یک کمپین کلیک‌های ارزان زیادی ایجاد کند، اما مشتریان کمی جذب کند. در مقابل، کمپینی با کلیک گران‌تر شاید مشتریان مناسب‌تری به دست آورد.
برای ارزیابی دقیق‌تر، این شاخص‌ها را کنار هم قرار دهید:
- هزینه هر کلیک
- تعداد مشتریان جدید
- هزینه جذب هر مشتری
- میانگین مبلغ سفارش
- حاشیه سود حاصل از سفارش
- نرخ خرید مجدد مشتریان جذب‌شده
فرض کنید کمپین اول مشتری را با هزینه ۱۰۰ هزار تومان جذب می‌کند و کمپین دوم هزینه جذب ۱۸۰ هزار تومانی دارد. اگر مشتریان کمپین دوم به‌طور متوسط خریدهای سودآورتری انجام دهند، ممکن است در نهایت گزینه مناسب‌تری باشند.
البته این تصمیم باید بر اساس داده کافی گرفته شود. اگر تعداد مشتریان هر کمپین بسیار کم باشد، نتیجه‌گیری قطعی می‌تواند گمراه‌کننده باشد.
راهکار چهارم: روی بازاریابی محتوایی سرمایه‌گذاری کنید
بازاریابی محتوایی می‌تواند در طول زمان بخشی از وابستگی کسب‌وکار به تبلیغات پولی را کاهش دهد.
برای مثال، اگر فروشگاه شما تجهیزات ورزشی عرضه می‌کند، انتشار مقاله‌های کاربردی درباره انتخاب تجهیزات، مقایسه محصولات و نگهداری از آن‌ها می‌تواند مخاطبانی را جذب کند که در حال تحقیق برای خرید هستند.
محتوای مناسب فقط بازدید ایجاد نمی‌کند؛ بلکه به مخاطب کمک می‌کند مسئله خود را بهتر بشناسد و تصمیم آگاهانه‌تری بگیرد.
برای استفاده مؤثر از این روش:
۱. پرسش‌های واقعی مشتریان را جمع‌آوری کنید.
۲. موضوعاتی را انتخاب کنید که با محصولات یا خدمات شما ارتباط دارند.
۳. محتوایی تولید کنید که پاسخ دقیق و کاربردی ارائه دهد.
۴. در صورت تناسب، محصولات مرتبط یا گام بعدی را به مخاطب معرفی کنید.
۵. عملکرد محتوا را از نظر جذب مخاطب مرتبط، درخواست اطلاعات و فروش بررسی کنید.
بازاریابی محتوایی معمولاً به زمان نیاز دارد و هزینه تولید و نگهداری محتوا نیز باید در نظر گرفته شود. بنابراین، نباید انتظار داشت همه مقاله‌ها بلافاصله مشتری جذب کنند.
راهکار پنجم: از مشتریان راضی برای جذب مشتری جدید کمک بگیرید
مشتریان راضی می‌توانند کسب‌وکار شما را به دیگران معرفی کنند. این معرفی ممکن است به‌صورت طبیعی انجام شود یا با یک برنامه ارجاعی مشخص تقویت شود.
برای مثال، می‌توانید به مشتریانی که فرد جدیدی را معرفی می‌کنند، اعتبار خرید یا مزیت دیگری بدهید؛ مشروط بر اینکه معرفی به شکل معتبر انجام شود و هزینه پاداش با سود حاصل از مشتری جدید تناسب داشته باشد.
برای اجرای بهتر این روش:
- فرایند معرفی را ساده کنید.
- مشخص کنید چه زمانی معرفی موفق محسوب می‌شود.
- شرایط پاداش را شفاف بنویسید.
- نتیجه معرفی‌ها را ثبت کنید.
- از ایجاد انگیزه برای معرفی‌های غیرواقعی یا مزاحمت برای دیگران جلوگیری کنید.
برنامه ارجاعی در همه کسب‌وکارها یکسان عمل نمی‌کند. اگر مشتریان شما به‌ندرت محصول را به دیگران معرفی می‌کنند، بهتر است ابتدا علت را بررسی کنید و سپس برای تقویت این رفتار تصمیم بگیرید.
راهکار ششم: مشتریان قبلی را فراموش نکنید
تمرکز کامل بر جذب مشتری جدید می‌تواند باعث شود فرصت‌های موجود در میان مشتریان قبلی نادیده گرفته شوند.
اگر مشتری از خرید قبلی راضی بوده باشد، ممکن است برای خرید محصول مکمل، تمدید خدمت یا تهیه نسخه جدید آمادگی بیشتری داشته باشد. در چنین شرایطی، هزینه بازاریابی برای او می‌تواند کمتر از هزینه جذب یک مشتری کاملاً جدید باشد.
برای استفاده از این فرصت می‌توانید:
- محصولات مکمل و مرتبط را معرفی کنید.
- زمان مناسب برای خرید مجدد را تشخیص دهید.
- راهنمای استفاده و محتوای مفید پس از خرید ارائه کنید.
- درباره تجربه مشتری بازخورد بگیرید.
- پیشنهادهای مرتبط و متناسب با نیاز او ارسال کنید.
این فعالیت‌ها باید به نیاز واقعی مشتری وابسته باشند. ارسال پیام‌های زیاد و نامرتبط می‌تواند نتیجه معکوس داشته باشد.
همچنین توجه کنید که هزینه حفظ مشتری و هزینه جذب مشتری جدید دو شاخص متفاوت‌اند. بهتر است هرکدام را جداگانه اندازه‌گیری کنید تا مشخص شود کدام فعالیت بیشترین ارزش را ایجاد می‌کند.
راهکار هفتم: پیشنهاد فروش را هدفمندتر طراحی کنید
گاهی مشکل از تبلیغ نیست، بلکه از پیشنهاد ارائه‌شده به مشتری است.
برای مثال، اگر محصولی برای مشتریان تازه‌کار پیچیده به نظر می‌رسد، ارائه یک بسته شروع ساده‌تر می‌تواند تصمیم‌گیری را آسان کند. اگر مشتری درباره کیفیت تردید دارد، ارائه نمونه، نمایش واقعی محصول یا توضیح شفاف شرایط ضمانت ممکن است مؤثرتر باشد.
پیشنهاد فروش می‌تواند شامل مواردی مانند بسته‌های ترکیبی، نسخه آزمایشی، خدمات تکمیلی یا ضمانت متناسب با محصول باشد.
اما پیش از اجرای هر پیشنهاد، هزینه آن را بررسی کنید. تخفیف‌های دائمی ممکن است مشتریان را به انتظار برای کاهش قیمت عادت دهند و حاشیه سود را کاهش دهند.
بهتر است پیشنهاد را برای یک گروه مشخص آزمایش کنید و ببینید آیا افزایش فروش و سود، هزینه اجرای آن را جبران می‌کند یا خیر.
راهکار هشتم: بودجه را به‌تدریج به کانال‌های مؤثرتر منتقل کنید
اگر چند کانال بازاریابی دارید، عملکرد آن‌ها را با معیارهای یکسان مقایسه کنید.
برای مثال، می‌توانید مشتریان جذب‌شده از تبلیغات، جست‌وجوی ارگانیک، شبکه‌های اجتماعی و معرفی مشتریان را جداگانه بررسی کنید.
اگر یک کانال مشتریان مناسب‌تری جذب می‌کند، ممکن است افزایش تدریجی بودجه آن منطقی باشد. اما پیش از انتقال بخش بزرگی از بودجه، باید ظرفیت رشد آن کانال و احتمال تغییر هزینه‌ها را نیز در نظر بگیرید.
همچنین توجه داشته باشید که همه کانال‌ها اثر خود را در یک بازه زمانی نشان نمی‌دهند. تبلیغات ممکن است سریع‌تر نتیجه بدهند، در حالی که بازاریابی محتوایی به زمان بیشتری نیاز دارد.
بنابراین، مقایسه باید با توجه به چرخه خرید مشتری، زمان اثرگذاری و هزینه‌های هر روش انجام شود.
چگونه بفهمیم کاهش هزینه جذب مشتری به فروش آسیب زده است؟
کاهش هزینه جذب مشتری همیشه به معنای بهبود عملکرد نیست. اگر بودجه را بیش از حد کاهش دهید، ممکن است تعداد مشتریان جدید نیز افت کند.
برای جلوگیری از این اشتباه، هزینه جذب را همراه با چند شاخص دیگر بررسی کنید:
تعداد مشتریان جدید: آیا کاهش هزینه باعث شده تعداد مشتریان به‌شدت کم شود؟
درآمد حاصل از مشتریان جدید: آیا مشتریان جذب‌شده همچنان درآمد مناسبی ایجاد می‌کنند؟
سود حاصل از فروش: پس از کسر هزینه‌های متغیر و بازاریابی، چه مقدار سود باقی می‌ماند؟
کیفیت مشتریان: آیا مشتریان جدید واقعاً به محصول نیاز دارند و احتمال خرید مجدد آن‌ها مناسب است؟
نرخ تبدیل: آیا تغییرات سایت یا تبلیغات موجب کاهش خرید شده است؟
بهتر است یک شاخص را به‌تنهایی معیار تصمیم‌گیری قرار ندهید. هدف نهایی، رسیدن به ترکیبی مناسب از هزینه جذب، تعداد مشتریان و سودآوری است.
یک برنامه عملی برای کاهش هزینه جذب مشتری
اگر می‌خواهید این فرایند را در کسب‌وکار خود آغاز کنید، می‌توانید از برنامه زیر استفاده کنید.
هفته اول: اندازه‌گیری وضعیت فعلی
هزینه‌های جذب، تعداد مشتریان جدید، نرخ تبدیل و عملکرد کانال‌های بازاریابی را ثبت کنید. اگر داده‌ها ناقص هستند، ابتدا یک روش ساده و ثابت برای جمع‌آوری آن‌ها ایجاد کنید.
هفته دوم: شناسایی بزرگ‌ترین مانع
بررسی کنید مشکل اصلی در کدام بخش قرار دارد: جذب مخاطب نامناسب، پیشنهاد فروش ضعیف، صفحه محصول، فرایند پرداخت یا پیگیری ناکافی مشتریان قبلی.
هفته سوم: اجرای یک تغییر مشخص
یک اقدام قابل‌اندازه‌گیری انتخاب کنید؛ برای مثال، اصلاح توضیحات محصول، هدف‌گیری دقیق‌تر تبلیغات یا ساده کردن فرم سفارش.
هفته چهارم: مقایسه نتایج
نتایج را با دوره قبل مقایسه کنید و بررسی کنید آیا هزینه جذب کاهش یافته و تعداد مشتریان و سود در وضعیت قابل‌قبولی باقی مانده‌اند یا خیر.
این برنامه یک نقطه شروع است، نه تضمینی برای رسیدن به نتیجه در چهار هفته. بسته به تعداد سفارش‌ها و چرخه خرید، ممکن است برای ارزیابی معتبر به زمان بیشتری نیاز داشته باشید.
جمع‌بندی
کاهش هزینه جذب مشتری یکی از راه‌های بهبود سودآوری کسب‌وکار اینترنتی است، اما این هدف نباید به قیمت کاهش کیفیت مشتریان یا افت شدید فروش دنبال شود.
برای رسیدن به نتیجه بهتر، ابتدا هزینه جذب را به‌درستی محاسبه کنید، مخاطبان مناسب را بشناسید، نرخ تبدیل را بهبود دهید و عملکرد کانال‌های بازاریابی را بر اساس سود واقعی بسنجید. استفاده از بازاریابی محتوایی، معرفی مشتریان راضی و ارتباط مناسب با خریداران قبلی نیز می‌تواند فرصت‌های تازه‌ای ایجاد کند.
مهم‌تر از همه، تصمیم‌ها را بر اساس داده بگیرید. گاهی یک اصلاح کوچک در صفحه محصول یا فرایند خرید، از افزایش بودجه تبلیغات نتیجه بهتری ایجاد می‌کند. هدف نهایی این نیست که برای هر مشتری کمترین مبلغ ممکن را خرج کنید؛ هدف این است که با هزینه‌ای منطقی، مشتری مناسب جذب کنید و از رابطه با او ارزش اقتصادی پایداری به دست آورید.
مطالب بیشتر از این دسته
- ایمیل مارکتینگ برای کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه از ایمیل برای جذب و حفظ مشتری استفاده کنیم؟
- کسب‌وکار اینترنتی B2B و B2C چیست و چه تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند؟
- برندسازی در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه یک برند ماندگار بسازیم؟
- مشتری هدف در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه او را پیدا کنیم؟
- مدیریت فروش چندکاناله در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه سایت، شبکه‌های اجتماعی و بازارگاه‌ها را هماهنگ کنیم؟
- راه‌اندازی کسب‌وکار اینترنتی بدون سرمایه؛ از کجا شروع کنیم؟
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.