🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
گاهی مشتری محصول یا خدمت شما را می‌خواهد، قیمت را هم مناسب می‌داند، اما در نهایت خرید نمی‌کند. دلیل این اتفاق همیشه گران‌بودن محصول یا ضعف تبلیغات نیست. ممکن است فرایند خرید آن‌قدر پیچیده، طولانی یا مبهم باشد که مشتری از ادامه مسیر منصرف شود.
هر مرحله اضافی، هر سؤال بی‌پاسخ و هر فرم طولانی می‌تواند مانعی بین علاقه مشتری و پرداخت نهایی ایجاد کند. به همین دلیل، یکی از روش‌های کاربردی افزایش فروش این است که مسیر خرید را تا جای ممکن ساده و قابل‌فهم کنیم.
چرا مشتریان در آخرین مرحله خرید منصرف می‌شوند؟
تصور کنید مشتری وارد سایت شما شده و می‌خواهد یک محصول آموزشی بخرد. برای این کار باید ابتدا حساب کاربری بسازد، ایمیل خود را تأیید کند، چندین فیلد را پر کند، قوانین طولانی را بخواند و در نهایت به صفحه پرداخت برسد.
ممکن است مشتری در هر مرحله با یکی از این مشکلات مواجه شود:
- نمی‌داند قدم بعدی چیست.
- مجبور است اطلاعاتی را وارد کند که برای خرید ضروری نیست.
- از هزینه نهایی یا روش تحویل محصول مطمئن نیست.
- نمی‌تواند به‌راحتی راه ارتباط با فروشنده را پیدا کند.
- با خطاهای فنی یا صفحات کند روبه‌رو می‌شود.
- برای تکمیل خرید باید چند بار بین صفحات مختلف جابه‌جا شود.
هرکدام از این موانع می‌تواند احتمال تکمیل خرید را کاهش دهد. بنابراین، پیش از افزایش هزینه تبلیغات، بهتر است بررسی کنید چه تعداد از مشتریان بالقوه در مسیر خرید از دست می‌روند.
روش اول: تعداد مراحل خرید را کاهش دهید
اولین قدم، بررسی مسیر واقعی خرید از نگاه مشتری است.
خودتان وارد سایت شوید و تلاش کنید دقیقاً همان محصولی را بخرید که مشتری می‌خرد. تمام مراحلی را که باید طی کنید یادداشت کنید. سپس برای هر مرحله بپرسید آیا وجود آن واقعاً ضروری است؟
برای مثال، اگر مشتری برای خرید یک فایل آموزشی باید ابتدا حساب کاربری بسازد، شاید بتوانید امکان خرید سریع را فراهم کنید و ساخت حساب را به بعد از پرداخت موکول کنید.
اگر فروش شما از طریق پیام‌رسان انجام می‌شود، به‌جای اینکه مشتری را بین چند پیام و لینک سرگردان کنید، اطلاعات اصلی، قیمت، روش پرداخت و نحوه دریافت محصول را در یک پیام منظم قرار دهید.
نکته مهم: هدف حذف تمام مراحل نیست؛ هدف حذف مراحلی است که ارزشی برای مشتری ایجاد نمی‌کنند.
روش دوم: اطلاعات ضروری را پیش از پرداخت روشن کنید
بعضی مشتریان نه به‌خاطر پیچیدگی فنی، بلکه به‌دلیل ابهام خرید را نیمه‌کاره رها می‌کنند.
آن‌ها ممکن است ندانند پس از پرداخت چه چیزی دریافت می‌کنند، محصول چه محدودیت‌هایی دارد یا هزینه نهایی چقدر است.
پیش از دکمه پرداخت، این موارد را روشن کنید:
- نام و توضیح دقیق محصول یا خدمت
- قیمت نهایی و هزینه‌های احتمالی اضافی
- روش و زمان تحویل
- شرایط استفاده یا محدودیت‌های محصول
- راه ارتباط با پشتیبانی
- شرایط لغو سفارش یا بازپرداخت، در صورت وجود
برای مثال، به‌جای عبارت مبهم «خرید دوره»، بنویسید: «پرداخت هزینه دوره و دریافت دسترسی به آموزش‌های ویدئویی». البته این توضیح باید با محصول واقعی شما مطابقت داشته باشد.
هرچه مشتری بهتر بداند بابت چه چیزی پول می‌پردازد، با اطمینان بیشتری تصمیم می‌گیرد.
روش سوم: فرم‌های طولانی را کوتاه کنید
اگر برای ثبت سفارش اطلاعات زیادی از مشتری می‌خواهید، بررسی کنید کدام اطلاعات برای تکمیل خرید ضروری هستند.
فرض کنید فروشگاه شما محصولات دیجیتال می‌فروشد. شاید برای تحویل محصول فقط به شماره تماس یا نشانی ایمیل نیاز داشته باشید. در این صورت، گرفتن آدرس منزل، کد پستی و اطلاعات غیرضروری دیگر می‌تواند باعث رهاشدن فرم شود.
اما اگر محصول فیزیکی می‌فروشید، اطلاعات ارسال طبیعتاً اهمیت دارد. در این شرایط بهتر است فرم را به بخش‌های واضح تقسیم کنید و توضیح دهید چرا هر اطلاعاتی لازم است.
یک اصل ساده را رعایت کنید: هر فیلد اضافی باید دلیل مشخصی برای وجود داشته باشد.
روش چهارم: دکمه خرید را واضح و قابل‌تشخیص کنید
مشتری نباید برای پیدا کردن راه خرید در صفحه جست‌وجو کند.
دکمه اقدام اصلی باید از متن‌های دیگر متمایز باشد و دقیقاً بگوید پس از کلیک چه اتفاقی می‌افتد.
نمونه عبارت‌های مناسب:
- خرید و دریافت محصول
- ثبت سفارش
- رزرو وقت مشاوره
- شروع ثبت‌نام
- مشاهده روش‌های پرداخت
عبارت مناسب به نوع کسب‌وکار بستگی دارد. برای محصولی که بلافاصله تحویل داده می‌شود، «خرید و دریافت محصول» می‌تواند از عبارتی کلی مانند «ادامه» روشن‌تر باشد.
همچنین اگر چند دکمه در صفحه دارید، مراقب باشید همه آن‌ها توجه مشتری را به یک اندازه جلب نکنند. بهتر است یک اقدام اصلی مشخص باشد و گزینه‌های فرعی نقش کمتری داشته باشند.
روش پنجم: خرید با موبایل را جداگانه آزمایش کنید
بخش مهمی از مشتریان از طریق تلفن همراه وارد سایت می‌شوند. ممکن است فرایند خرید در رایانه به‌خوبی کار کند، اما در موبایل با مشکلاتی روبه‌رو باشد.
برای مثال:
- دکمه پرداخت پایین صفحه پنهان شده باشد.
- نوشته‌ها بیش از حد کوچک باشند.
- فرم‌ها به‌سختی تکمیل شوند.
- پنجره‌های بازشونده روی دکمه خرید قرار بگیرند.
- انتقال به درگاه پرداخت درست انجام نشود.
- مشتری پس از بازگشت از درگاه نداند سفارش ثبت شده است یا نه.
خرید را با یک تلفن همراه واقعی آزمایش کنید و تمام مراحل را تا نمایش نتیجه نهایی پیش ببرید. فقط بازشدن صفحه پرداخت کافی نیست؛ باید مطمئن شوید مشتری می‌تواند سفارش را کامل کند و نتیجه پرداخت را بفهمد.
یک مثال عملی: ساده‌سازی خرید یک محصول آموزشی
فرض کنید یک مدرس، فایل آموزشی خود را با قیمت مشخصی در سایت می‌فروشد. مشتری برای خرید باید از صفحه معرفی به صفحه ثبت‌نام برود، حساب بسازد، ایمیل را تأیید کند، دوباره وارد حساب شود و سپس پرداخت را انجام دهد.
مدرس می‌تواند مسیر خرید را به شکل زیر بازطراحی کند:
۱. مشتری در صفحه محصول، محتوای آموزش، قیمت و شیوه دریافت آن را می‌بیند.
۲. با انتخاب دکمه خرید، مستقیماً به فرم کوتاه سفارش هدایت می‌شود.
۳. فقط اطلاعات ضروری برای پرداخت و تحویل را وارد می‌کند.
۴. پس از پرداخت موفق، پیام تأیید و راهنمای دریافت محصول را مشاهده می‌کند.
۵. اگر مشکلی پیش بیاید، راه ارتباط با پشتیبانی در دسترس اوست.
این تغییر لزوماً به معنای افزایش فروش نیست؛ باید نتیجه را با داده‌های واقعی بررسی کرد. اما با حذف موانع غیرضروری، احتمال تکمیل خرید را می‌توان بهبود داد.
چطور بفهمیم ساده‌سازی واقعاً فروش را افزایش داده است؟
بهتر است پیش از تغییر مسیر خرید، وضعیت فعلی را ثبت کنید تا بتوانید نتیجه را مقایسه کنید.
سه شاخص ساده برای شروع کافی است:
۱. تعداد افرادی که وارد فرایند خرید می‌شوند: نشان می‌دهد چند نفر به مرحله اقدام برای خرید رسیده‌اند.
۲. تعداد خریدهای تکمیل‌شده: مشخص می‌کند چند نفر واقعاً پرداخت را به پایان رسانده‌اند.
۳. نرخ تبدیل فرایند خرید: از تقسیم تعداد خریدهای تکمیل‌شده بر تعداد افرادی که وارد فرایند خرید شده‌اند و ضرب نتیجه در ۱۰۰ به دست می‌آید.
برای مثال، اگر از ۲۰۰ نفری که وارد فرایند خرید می‌شوند، ۳۰ نفر خرید را تکمیل کنند، نرخ تکمیل خرید ۱۵ درصد است. اگر پس از ساده‌سازی این رقم به ۴۰ خرید از ۲۰۰ نفر برسد، نرخ به ۲۰ درصد افزایش یافته است.
البته برای نتیجه‌گیری معتبر، باید تغییرات دیگر مانند منبع ورودی، قیمت، نوع محصول و شرایط تبلیغات را نیز در نظر بگیرید. اگر تعداد بازدیدها کم باشد، بهتر است قبل از تصمیم‌گیری قطعی، داده‌های بیشتری جمع‌آوری کنید.
یک برنامه کوتاه برای اجرای این ایده
اگر می‌خواهید همین هفته این روش را در کسب‌وکار خود اجرا کنید، برنامه زیر نقطه شروع مناسبی است:
- روز اول: مسیر خرید را از ابتدا تا انتها شخصاً طی کنید.
- روز دوم: مراحل غیرضروری، اطلاعات مبهم و مشکلات فنی را فهرست کنید.
- روز سوم: مهم‌ترین مانع را برطرف کنید؛ مثلاً فرم طولانی را کوتاه کنید یا اطلاعات قیمت و تحویل را شفاف‌تر بنویسید.
- روز چهارم: مسیر جدید را در موبایل و رایانه آزمایش کنید.
- روزهای بعد: تعداد شروع خرید و خریدهای تکمیل‌شده را ثبت کنید و با دوره قبل مقایسه کنید.
بهتر است هر بار یک تغییر مهم انجام دهید. اگر هم‌زمان چندین بخش را تغییر دهید، تشخیص اینکه کدام تغییر مؤثر بوده دشوارتر خواهد شد.
جمع‌بندی
برای افزایش فروش همیشه لازم نیست مشتریان بیشتری جذب کنید. گاهی می‌توانید با همان تعداد بازدیدکننده، خریدهای بیشتری به دست آورید؛ به شرط آنکه مسیر تبدیل علاقه به پرداخت را آسان‌تر کنید.
مراحل غیرضروری را حذف کنید، اطلاعات مهم را شفاف بنویسید، فرم‌ها را کوتاه کنید، دکمه خرید را واضح قرار دهید و تجربه خرید با موبایل را جدی بگیرید.
مهم‌تر از همه، تصمیم‌ها را بر اساس رفتار واقعی مشتریان بگیرید. اگر مشتریان زیادی وارد صفحه خرید می‌شوند اما تعداد کمی پرداخت می‌کنند، پیش از افزایش بودجه تبلیغات بررسی کنید آیا مانعی در مسیر خرید وجود دارد که بتوانید آن را برطرف کنید.
مطالب بیشتر از این دسته
- چطور با یک پیشنهاد اختصاصی، مشتریان سازمانی را به خریدهای بزرگ‌تر ترغیب کنیم؟
- چطور با پیشنهاد مرحله‌ای، مشتریان بزرگ‌تر را به خرید ترغیب کنیم؟
- چطور با امکان انتخاب و شخصی‌سازی محصول، فروش بیشتری ایجاد کنیم؟
- چطور با ضمانت بازگشت وجه، فروش بیشتری داشته باشیم؟
- چطور با دریافت بیعانه، سفارش‌های جدی‌تری جذب کنیم و ریسک فروش را کاهش دهیم؟
- چگونه پس از تحویل پروژه، درآمد تکرارشونده از مشتریان خود ایجاد کنیم؟
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.