🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
هیچ کسب‌وکار اینترنتی در تمام روزهای سال فروش یکسانی ندارد. ممکن است فروشگاهی در آستانه عید با افزایش سفارش‌ها روبه‌رو شود، اما چند هفته بعد تعداد خریدهایش به‌شدت کاهش پیدا کند. یک مدرس آنلاین ممکن است در زمان ثبت‌نام دوره‌ها درآمد خوبی داشته باشد، ولی در فاصله بین دو دوره با افت فروش مواجه شود. حتی کسب‌وکارهایی که محصولات پرطرفدار می‌فروشند، گاهی روزها یا هفته‌هایی را تجربه می‌کنند که مشتریان کمتری برای خرید اقدام می‌کنند.
افت فروش همیشه به معنای شکست یک کسب‌وکار نیست. مشکل اصلی زمانی ایجاد می‌شود که صاحب کسب‌وکار برای این دوره‌ها برنامه‌ای نداشته باشد و با کاهش درآمد، تصمیم‌های عجولانه بگیرد؛ از تخفیف‌های سنگین گرفته تا هزینه‌کردن بی‌برنامه برای تبلیغات.
در این مقاله یاد می‌گیریم چگونه دوره‌های کم‌فروش را پیش‌بینی کنیم، هزینه‌ها را مدیریت کنیم و از زمان‌هایی که مشتریان کمتر خرید می‌کنند، برای تقویت کسب‌وکار اینترنتی استفاده کنیم.
چرا فروش کسب‌وکار اینترنتی در بعضی دوره‌ها کاهش پیدا می‌کند؟
قبل از هر اقدامی باید علت افت فروش را مشخص کنیم. همه کاهش‌های فروش از یک عامل ناشی نمی‌شوند و هر علت به راهکار متفاوتی نیاز دارد.
تغییرات فصلی و تقویمی
بعضی محصولات در دوره‌های خاصی از سال تقاضای بیشتری دارند. برای مثال، فروش لوازم سفر ممکن است قبل از تعطیلات افزایش پیدا کند و پس از پایان تعطیلات کاهش یابد. تقاضا برای برخی خدمات آموزشی نیز ممکن است به تقویم تحصیلی وابسته باشد.
در این شرایط، افت فروش لزوماً به معنای ضعف محصول یا بازاریابی نیست. ممکن است مشتریان در آن مقطع زمانی به محصول نیاز کمتری داشته باشند.
تغییر رفتار و اولویت مشتریان
گاهی مشتریان به دلیل افزایش هزینه‌های زندگی، تغییر شرایط اقتصادی یا جابه‌جایی اولویت‌هایشان، خریدهای غیرضروری را به تعویق می‌اندازند.
اگر محصول شما ضروری نباشد، ممکن است مشتریان همچنان به آن علاقه داشته باشند، اما برای خرید آن تصمیم‌گیری را عقب بیندازند.
کاهش اثربخشی تبلیغات
گاهی فروش کاهش پیدا می‌کند، چون تبلیغاتی که قبلاً مشتری جذب می‌کردند، دیگر عملکرد مناسبی ندارند. ممکن است مخاطبان بارها یک پیام تبلیغاتی را دیده باشند یا رقبای جدیدی وارد بازار شده باشند.
در این وضعیت، افزایش بودجه تبلیغات بدون بررسی علت افت عملکرد، می‌تواند هزینه‌ها را بیشتر کند، بدون آنکه فروش به همان نسبت افزایش یابد.
مشکلات داخل کسب‌وکار
گاهی علت افت فروش به عوامل داخلی مربوط است؛ مانند تمام‌شدن موجودی محصولات پرفروش، کندشدن سایت، دشوارشدن فرایند پرداخت یا پاسخ‌گویی دیرهنگام به مشتریان.
بنابراین، پیش از نسبت‌دادن کاهش فروش به شرایط بازار، باید عملکرد بخش‌های مختلف کسب‌وکار را نیز بررسی کرد.
چگونه دوره‌های کم‌فروش را پیش‌بینی کنیم؟
پیش‌بینی دقیق فروش همیشه ممکن نیست، اما با ثبت اطلاعات و بررسی روندهای گذشته می‌توان برای دوره‌های کم‌تقاضا آماده‌تر شد.
اطلاعات فروش گذشته را ثبت کنید
فروش ماهانه به‌تنهایی تصویر کاملی ارائه نمی‌دهد. بهتر است تعداد سفارش‌ها، مبلغ فروش، تعداد بازدیدکنندگان و نرخ تبدیل را نیز در بازه‌های زمانی منظم ثبت کنید.
برای مثال، ممکن است متوجه شوید که هر سال در یک ماه مشخص، تعداد سفارش‌ها کاهش می‌یابد. اگر این الگو چند بار تکرار شده باشد، می‌توانید برای آن دوره برنامه‌ریزی کنید.
البته یک کاهش فروش در گذشته برای اثبات وجود یک الگوی فصلی کافی نیست. بهتر است اطلاعات چند دوره را با هم مقایسه کنید و عوامل غیرعادی را نیز در نظر بگیرید.
تقویم تقاضای کسب‌وکار بسازید
یک تقویم ساده تهیه کنید و در آن زمان‌های افزایش یا کاهش احتمالی تقاضا را مشخص کنید.
برای مثال، فروشگاه لوازم مدرسه می‌تواند زمان شروع سال تحصیلی، تعطیلات و دوره‌های ثبت‌نام را در تقویم خود ثبت کند. یک کسب‌وکار فروش دوره‌های آموزشی نیز می‌تواند زمان برگزاری دوره‌ها و فاصله میان ثبت‌نام‌ها را بررسی کند.
این تقویم کمک می‌کند فعالیت‌های تبلیغاتی، تأمین موجودی و برنامه تولید محتوا را متناسب با شرایط بازار تنظیم کنید.
افت فروش را از افت بازدید جدا کنید
کاهش تعداد سفارش‌ها لزوماً به معنای کاهش علاقه مشتریان به محصول نیست.
اگر بازدید سایت کاهش یافته باشد، احتمال دارد مشکل به کم‌شدن ورودی از موتورهای جست‌وجو، شبکه‌های اجتماعی یا تبلیغات مربوط باشد. اما اگر بازدید ثابت مانده و سفارش‌ها کاهش یافته باشند، باید عواملی مانند قیمت، اعتماد مشتری، کیفیت صفحه محصول و فرایند پرداخت را بررسی کنید.
این تفکیک مانع از آن می‌شود که برای هر مشکل، یک راهکار تکراری به کار ببرید.
در روزهای کم‌فروش چگونه هزینه‌ها را مدیریت کنیم؟
وقتی درآمد کاهش پیدا می‌کند، اولین واکنش بسیاری از صاحبان کسب‌وکار حذف همه هزینه‌هاست. اما کاهش بی‌برنامه هزینه‌ها ممکن است به فعالیت‌هایی آسیب بزند که برای بازگشت فروش ضروری هستند.
راهکار بهتر، تفکیک هزینه‌های ضروری، قابل‌کنترل و کم‌بازده است.
هزینه‌های ثابت و متغیر را مشخص کنید
هزینه‌های ثابت، مانند برخی اشتراک‌های نرم‌افزاری یا اجاره فضای کاری، ممکن است در کوتاه‌مدت تغییر نکنند. در مقابل، هزینه‌هایی مانند بسته‌بندی، ارسال سفارش و بخشی از هزینه‌های تبلیغاتی می‌توانند با میزان فعالیت کسب‌وکار تغییر کنند.
فهرستی از هزینه‌های ماهانه تهیه کنید و مشخص کنید کدام هزینه‌ها برای ادامه فعالیت ضروری هستند، کدام را می‌توان کاهش داد و کدام مورد ارزش کافی ایجاد نمی‌کند.
برای مثال، اگر یک ابزار نرم‌افزاری پولی را به‌ندرت استفاده می‌کنید، شاید بتوانید موقتاً آن را با گزینه‌ای ارزان‌تر جایگزین کنید. اما حذف ابزاری که سفارش‌ها را مدیریت می‌کند، ممکن است باعث افزایش خطا و نارضایتی مشتریان شود.
تبلیغات را متوقف نکنید؛ عملکرد آن را ارزیابی کنید
در دوره‌های کم‌فروش، بهتر است تبلیغات را بر اساس نتیجه ارزیابی کنید، نه صرفاً بر اساس هزینه.
اگر یک کمپین با هزینه قابل‌قبول مشتریان سودآور جذب می‌کند، توقف کامل آن ممکن است به فروش آینده آسیب بزند. در مقابل، اگر تبلیغی هزینه زیادی ایجاد می‌کند اما مشتری مناسبی به همراه ندارد، باید پیام، مخاطب هدف یا کانال تبلیغاتی آن را تغییر دهید.
برای ارزیابی بهتر، علاوه بر تعداد کلیک‌ها، به سفارش‌های واقعی، سود حاصل از فروش و احتمال خرید مجدد توجه کنید.
برای نقدینگی برنامه داشته باشید
ممکن است یک کسب‌وکار از نظر فروش همچنان فعال باشد، اما به دلیل فاصله زمانی میان پرداخت هزینه‌ها و دریافت درآمد، با کمبود نقدینگی روبه‌رو شود.
بهتر است هزینه‌های ضروری چند ماه آینده را برآورد کنید و مشخص کنید در صورت کاهش فروش، تا چه مدت می‌توانید تعهدات خود را انجام دهید.
همچنین می‌توانید خریدهای غیرضروری، توسعه‌های پرهزینه و استخدام‌های غیر فوری را تا زمان روشن‌ترشدن وضعیت به تعویق بیندازید.
هدف از این کار، حفظ توان ادامه فعالیت است؛ نه متوقف‌کردن تمام سرمایه‌گذاری‌هایی که می‌توانند به رشد کسب‌وکار کمک کنند.
چگونه در دوره کم‌فروش، مشتریان بیشتری جذب کنیم؟
کم‌شدن تقاضای عمومی به این معنا نیست که هیچ فرصتی برای فروش وجود ندارد. گاهی می‌توان با تغییر پیشنهاد، مخاطب مناسب‌تری پیدا کرد یا تصمیم خرید را برای مشتری آسان‌تر ساخت.
محصول را با نیاز فعلی مشتری هماهنگ کنید
در بعضی دوره‌ها، مشتریان به‌دنبال محصولات ارزان‌تر، بسته‌های کوچک‌تر یا راهکارهایی هستند که هزینه اولیه کمتری داشته باشند.
برای مثال، یک مدرس آنلاین می‌تواند به‌جای ارائه تخفیف سنگین برای دوره کامل، یک کارگاه مقدماتی مستقل عرضه کند. یک فروشگاه نیز می‌تواند بسته‌ای اقتصادی از محصولات ضروری بسازد.
البته پیشنهاد جدید باید برای کسب‌وکار نیز از نظر هزینه و سودآوری قابل‌قبول باشد. ارزان‌ترشدن پیشنهاد نباید به زیان قطعی منجر شود.
به مشتریان قبلی توجه کنید
مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند، ممکن است در مقایسه با مخاطبان کاملاً جدید، شناخت بیشتری از کسب‌وکار شما داشته باشند.
می‌توانید با توجه به خرید قبلی آن‌ها، محصول مکمل، نسخه جدید یا خدمتی مرتبط پیشنهاد دهید. برای مثال، مشتری‌ای که قبلاً یک دوره مقدماتی خریده است، ممکن است به دوره پیشرفته‌تر علاقه‌مند باشد.
پیام‌ها باید مرتبط و محترمانه باشند. ارسال پیام‌های مکرر و نامرتبط نه‌تنها فروش را تضمین نمی‌کند، بلکه ممکن است باعث بی‌اعتمادی مخاطب شود.
به مشتریان مردد کمک کنید تصمیم بگیرند
بعضی افراد محصول شما را بررسی کرده‌اند، اما هنوز خرید نکرده‌اند. شاید درباره کاربرد محصول، نحوه استفاده، کیفیت یا مناسب‌بودن آن برای نیاز خود تردید داشته باشند.
در این شرایط، تولید محتوای راهنما، پاسخ به پرسش‌های رایج، نمایش نمونه کار یا ارائه توضیحات شفاف می‌تواند مفید باشد.
به‌جای اینکه صرفاً از مشتری بخواهید سریع‌تر خرید کند، اطلاعاتی در اختیار او قرار دهید که تصمیم‌گیری را آسان‌تر کند.
پیشنهاد خود را در کانال‌های مختلف معرفی کنید
اگر فروش شما فقط به یک شبکه اجتماعی یا یک کانال تبلیغاتی وابسته باشد، تغییرات همان کانال می‌تواند تأثیر زیادی بر درآمدتان بگذارد.
در دوره‌های کم‌فروش می‌توانید بررسی کنید که آیا مخاطبان بالقوه از طریق جست‌وجوی گوگل، همکاری با کسب‌وکارهای مکمل، محتوای آموزشی یا فهرست ارتباطی مشتریان قابل‌دسترسی هستند یا خیر.
لازم نیست همه کانال‌ها را هم‌زمان فعال کنید. بهتر است ابتدا یک یا دو روش متناسب با مخاطب و بودجه خود را آزمایش کنید و بر اساس نتیجه تصمیم بگیرید.
آیا در روزهای کم‌فروش باید تخفیف بدهیم؟
تخفیف می‌تواند در شرایطی مفید باشد، اما راه‌حل همیشگی افت فروش نیست.
اگر علت کاهش سفارش‌ها نامشخص باشد، تخفیف ممکن است فقط درآمد حاصل از مشتریانی را کاهش دهد که حتی بدون تخفیف نیز خرید می‌کردند.
برای تصمیم‌گیری، ابتدا به این پرسش‌ها پاسخ دهید:
- آیا مشتریان به دلیل قیمت خرید نمی‌کنند یا دلیل دیگری دارند؟
- آیا حاشیه سود محصول اجازه تخفیف می‌دهد؟
- آیا تخفیف باعث افزایش تعداد سفارش‌ها خواهد شد؟
- آیا مشتریان پس از پایان تخفیف نیز احتمالاً خرید خواهند کرد؟
- آیا می‌توان به‌جای کاهش قیمت، ارزش بیشتری به پیشنهاد اضافه کرد؟
برای مثال، ممکن است ارائه راهنمای استفاده، پشتیبانی محدود یا بسته‌بندی مناسب‌تر، جذابیت پیشنهاد را افزایش دهد؛ بدون اینکه قیمت اصلی محصول کاهش یابد.
اگر تخفیف اجرا می‌کنید، مدت، شرایط و نتیجه آن را مشخص کنید. سپس تعداد سفارش‌ها و سود نهایی را با دوره‌های مشابه مقایسه کنید تا مشخص شود این اقدام واقعاً مؤثر بوده است یا خیر.
از زمان‌های کم‌فروش برای تقویت کسب‌وکار استفاده کنید
دوره‌های کم‌فروش فقط زمان کاهش فعالیت نیستند. اگر منابع مالی و زمان کافی برای ادامه کار دارید، می‌توانید بخشی از این دوره را به اقداماتی اختصاص دهید که در زمان شلوغی فرصت انجام آن‌ها را ندارید.
صفحات محصولات را بهبود دهید
توضیحات ناقص، تصاویر نامناسب، اطلاعات مبهم درباره ارسال و پاسخ‌ندادن به پرسش‌های مهم می‌توانند مانع خرید شوند.
صفحات پرفروش و محصولاتی را که بازدید دارند اما سفارش کمی دریافت می‌کنند، بررسی کنید. سپس توضیحات، تصاویر، پرسش‌های متداول و دعوت به خرید را بهبود دهید.
محتوای آینده را آماده کنید
می‌توانید مقاله‌های آموزشی، ویدئوهای معرفی محصول، پاسخ پرسش‌های مشتریان و محتوای مربوط به مناسبت‌های آینده را از قبل آماده کنید.
این کار باعث می‌شود هنگام افزایش تقاضا، برای تولید محتوای ضروری تحت فشار قرار نگیرید.
فرایندهای کاری را اصلاح کنید
اگر بسته‌بندی سفارش‌ها، پاسخ‌گویی به پیام‌ها یا ثبت اطلاعات مشتریان زمان زیادی می‌گیرد، دوره‌های خلوت فرصت مناسبی برای ساده‌سازی این فرایندهاست.
برای مثال، می‌توانید پاسخ‌های استاندارد برای پرسش‌های پرتکرار آماده کنید یا مراحل ثبت و پیگیری سفارش را مستند کنید.
این اقدامات ممکن است فوراً فروش را افزایش ندهند، اما می‌توانند هزینه و خطا را در دوره‌های شلوغ کاهش دهند.
با مشتریان درباره نیازهایشان گفت‌وگو کنید
از مشتریان قبلی یا مخاطبان علاقه‌مند بپرسید چه چیزی می‌تواند خرید از شما را آسان‌تر کند. ممکن است به اطلاعاتی برسید که از بررسی آمار فروش به‌تنهایی قابل‌استخراج نباشد.
برای نمونه، شاید مشتریان به محصولی نیاز داشته باشند که در حال حاضر عرضه نمی‌کنید، یا توضیحات فعلی شما برای انتخاب محصول کافی نباشد.
بااین‌حال، هر درخواست مشتری به معنای وجود تقاضای گسترده نیست. پیش از سرمایه‌گذاری برای محصول یا خدمت جدید، میزان علاقه مخاطبان بیشتری را بررسی کنید.
یک برنامه ساده برای مدیریت افت فروش
برای اینکه این توصیه‌ها به اقدام عملی تبدیل شوند، می‌توانید از برنامه زیر استفاده کنید.
مرحله اول: تشخیص وضعیت
در ابتدای دوره افت فروش، تعداد بازدیدها، سفارش‌ها، نرخ تبدیل و هزینه‌های جاری را بررسی کنید. هدف این است که بدانید مشکل از کاهش تقاضا، افت بازدید یا کاهش تبدیل بازدیدکننده به مشتری ناشی شده است.
مرحله دوم: تعیین اولویت
یک یا دو عامل اصلی را انتخاب کنید. اگر مشکل به کمبود بازدید مربوط است، روی جذب مخاطب مناسب تمرکز کنید. اگر بازدید وجود دارد اما خرید انجام نمی‌شود، صفحات محصول و فرایند خرید را بررسی کنید.
مرحله سوم: اجرای آزمایش محدود
به‌جای تغییر هم‌زمان همه بخش‌ها، یک اقدام مشخص را آزمایش کنید. برای مثال، توضیحات یک محصول را بهبود دهید یا یک پیشنهاد ویژه برای گروهی از مشتریان قبلی طراحی کنید.
مرحله چهارم: ارزیابی نتیجه
پس از گذشت مدت مناسب، نتیجه را با وضعیت قبلی مقایسه کنید. تعداد سفارش‌ها به‌تنهایی کافی نیست؛ سود، هزینه اجرا و کیفیت مشتریان جذب‌شده نیز اهمیت دارند.
مرحله پنجم: آماده‌شدن برای دوره بعد
آنچه یاد گرفته‌اید ثبت کنید. مشخص کنید کدام اقدام مؤثر بود، کدام نتیجه مطلوب نداشت و برای دوره کم‌فروش بعدی چه تغییراتی لازم است.
جمع‌بندی
کاهش فروش بخشی طبیعی از فعالیت بسیاری از کسب‌وکارهای اینترنتی است. آنچه تفاوت ایجاد می‌کند، توانایی پیش‌بینی، مدیریت هزینه‌ها و انتخاب واکنش مناسب است.
با ثبت اطلاعات فروش، شناخت الگوهای تقاضا، حفظ نقدینگی، ارزیابی تبلیغات و توجه به مشتریان قبلی می‌توانید اثر دوره‌های کم‌فروش را کاهش دهید.
مهم‌تر از همه، در چنین شرایطی نباید بدون شناخت علت مشکل، قیمت‌ها را به‌شدت کاهش دهید یا هزینه تبلیغات را افزایش دهید. ابتدا وضعیت را بررسی کنید، سپس یک اقدام مشخص را آزمایش کنید و بر اساس نتیجه تصمیم بگیرید.
کسب‌وکاری که برای روزهای کم‌فروش برنامه دارد، در زمان افزایش تقاضا نیز آمادگی بیشتری برای رشد خواهد داشت.
مطالب بیشتر از این دسته
- چگونه برای کسب‌وکار اینترنتی فرایند بازگشت مشتری طراحی کنیم؟
- برون‌سپاری در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه هزینه‌ها را کاهش دهیم؟
- مدیریت فروش چندکاناله در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه سایت، شبکه‌های اجتماعی و بازارگاه‌ها را هماهنگ کنیم؟
- سیاست مرجوعی و بازپرداخت در فروشگاه اینترنتی؛ چگونه اعتماد مشتری را حفظ کنیم؟
- تحقیق بازار در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه انجام می‌شود؟
- برنامه وفاداری مشتری در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه مشتریان را به خرید دوباره ترغیب کنیم؟
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.