🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
همه افرادی که تبلیغ یک محصول را می‌بینند، همان لحظه آماده خرید نیستند. بعضی‌ها هنوز در حال بررسی گزینه‌ها هستند، بعضی به نتیجه خرید اطمینان ندارند و برخی نیز به دلیل یک سؤال بی‌پاسخ، تصمیم خود را به تعویق می‌اندازند.
بسیاری از کسب‌وکارها برای جذب این افراد، تبلیغ خود را بارها تکرار می‌کنند یا تخفیف بیشتری می‌دهند. اما گاهی مشکل نه کمبود تبلیغ است و نه بالا بودن قیمت؛ بلکه مشتری هنوز دلیل کافی برای تصمیم‌گیری ندارد.
یک ایده تبلیغاتی کاربردی این است که به‌جای فشار برای خرید، محتوایی طراحی کنید که دقیقاً به تردید مشتری پاسخ دهد. این روش به‌خصوص برای محصولاتی که قیمت بالاتری دارند، انتخابشان دشوار است یا مشتری پیش از خرید به اطلاعات بیشتری نیاز دارد، می‌تواند مؤثر باشد.
چرا مشتریان علاقه‌مند خرید نمی‌کنند؟
برای طراحی چنین تبلیغی، ابتدا باید بدانید مشتری در کدام مرحله متوقف شده است.
نگرانی از انتخاب اشتباه
مشتری ممکن است محصول را بخواهد، اما نگران باشد که گزینه دیگری برایش مناسب‌تر باشد. این وضعیت در خرید تجهیزات، نرم‌افزار، دوره‌های آموزشی و خدمات تخصصی رایج است.
نامشخص بودن نتیجه خرید
گاهی مشتری نمی‌داند پس از خرید دقیقاً چه چیزی دریافت خواهد کرد. برای مثال، ممکن است درباره مراحل اجرای یک خدمت، مدت‌زمان انجام آن یا میزان پشتیبانی اطلاعات کافی نداشته باشد.
دشوار بودن مقایسه گزینه‌ها
وقتی چند محصول ویژگی‌های مشابهی دارند، مشتری ممکن است تصمیم‌گیری را به تعویق بیندازد؛ زیرا تفاوت گزینه‌ها برایش روشن نیست.
نامناسب بودن زمان خرید
برخی مشتریان واقعاً به محصول نیاز دارند، اما هنوز زمان مناسبی برای خریدشان نرسیده است. در این شرایط، ارائه اطلاعات مفید و امکان بازگشت در آینده می‌تواند بهتر از اصرار برای خرید فوری باشد.
پنج ایده تبلیغاتی برای جذب مشتریان مردد
۱. تبلیغی بسازید که به یک سؤال دشوار پاسخ می‌دهد
مناسب برای: فروشندگان محصولات تخصصی، آموزشگاه‌ها، مشاوران و شرکت‌های خدماتی.
به پرسش‌هایی توجه کنید که مشتریان پیش از خرید مرتب مطرح می‌کنند. سپس برای مهم‌ترین پرسش، یک محتوای مستقل بسازید.
برای مثال، اگر آموزشگاه شما دوره‌ای گران‌تر از بعضی رقبا ارائه می‌کند، به‌جای تکرار عبارت «آموزش باکیفیت»، توضیح دهید دوره برای چه سطحی مناسب است، هنرجو چه مهارت‌هایی کسب می‌کند و چه پیش‌نیازهایی دارد.
روش اجرا:
۱. ده سؤال پرتکرار پیش از خرید را یادداشت کنید.
۲. سؤالی را انتخاب کنید که بیشترین نقش را در تصمیم مشتری دارد.
۳. پاسخی روشن و مستند تهیه کنید.
۴. محتوا را در صفحه محصول، سایت یا کانال تبلیغاتی منتشر کنید.
۵. در پایان، مخاطب را به مشاهده جزئیات یا دریافت پاسخ اختصاصی دعوت کنید.
این محتوا باید به تصمیم‌گیری کمک کند، حتی اگر نتیجه آن این باشد که محصول شما برای بعضی افراد مناسب نیست.
۲. نمونه واقعی از فرایند دریافت خدمت را نمایش دهید
مناسب برای: طراحان سایت، مشاوران، شرکت‌های خدماتی، مدرسان و فریلنسرها.
یکی از دلایل تردید مشتری این است که نمی‌داند پس از سفارش، چه اتفاقی می‌افتد. نمایش مراحل واقعی انجام کار می‌تواند ابهام را کاهش دهد.
برای مثال، یک طراح سایت می‌تواند توضیح دهد که پس از ثبت سفارش، چه اطلاعاتی از مشتری دریافت می‌شود، طراحی اولیه چگونه انجام می‌شود، مشتری در چه مرحله‌ای نظر می‌دهد و تحویل نهایی چه شرایطی دارد.
روش اجرا:
- مراحل خدمت را به ترتیب زمانی بنویسید.
- مشخص کنید مشتری در هر مرحله چه چیزی دریافت می‌کند.
- زمان‌بندی تقریبی و مسئولیت‌های هر طرف را توضیح دهید.
- اگر امکان دارد، نمونه‌ای واقعی و بدون اطلاعات محرمانه از خروجی کار نشان دهید.
این تبلیغ به‌جای وعده‌های کلی، تجربه خرید را برای مشتری قابل پیش‌بینی‌تر می‌کند.
۳. راهنمای «این محصول برای چه کسی مناسب نیست؟» منتشر کنید
مناسب برای: دوره‌های آموزشی، نرم‌افزارها، خدمات مشاوره‌ای و محصولات تخصصی.
در بسیاری از تبلیغات، فقط مزایای محصول بیان می‌شود. اما معرفی محدودیت‌ها می‌تواند به مخاطب کمک کند بفهمد آیا پیشنهاد شما واقعاً برای شرایط او مناسب است یا نه.
برای مثال، فروشنده یک نرم‌افزار حسابداری می‌تواند مشخص کند که نسخه پایه برای چه نوع کسب‌وکارهایی مناسب است و چه شرکت‌هایی به امکانات پیشرفته‌تر نیاز دارند.
روش اجرا:
۱. سه وضعیت را مشخص کنید که محصول در آن‌ها انتخاب مناسبی نیست.
۲. توضیح دهید چرا در این شرایط، گزینه دیگری ممکن است بهتر باشد.
۳. مخاطبانی را که با محصول شما تناسب دارند، با معیارهای روشن معرفی کنید.
۴. برای انتخاب مناسب‌تر، راهنمای مقایسه یا امکان دریافت مشاوره قرار دهید.
این روش به‌ویژه زمانی مفید است که هزینه انتخاب اشتباه برای مشتری بالاست. البته محدودیت‌ها را واقعی و دقیق بیان کنید؛ نه اینکه با یک هشدار ساختگی، محصول را جذاب‌تر نشان دهید.
۴. امکان تجربه محدود پیش از خرید فراهم کنید
مناسب برای: کسب‌وکارهای نرم‌افزاری، آموزش آنلاین، خدمات طراحی و برخی محصولات قابل آزمایش.
بعضی مشتریان تا زمانی که محصول را تجربه نکنند، نمی‌توانند درباره مناسب بودن آن تصمیم بگیرند.
برای مثال، مدرس یک دوره آنلاین می‌تواند یک درس نمونه منتشر کند. شرکت نرم‌افزاری می‌تواند نسخه آزمایشی با امکانات محدود ارائه دهد. طراح نیز می‌تواند نمونه‌ای از سبک کاری خود را در قالب یک پروژه نمایشی نشان دهد.
روش اجرا:
- بخش کوچکی را انتخاب کنید که نماینده مناسبی از کیفیت محصول باشد.
- محدوده تجربه رایگان را از ابتدا روشن کنید.
- توضیح دهید نسخه اصلی چه امکانات یا خدمات بیشتری دارد.
- پس از تجربه، مسیر ادامه استفاده یا خرید را به‌سادگی در اختیار مخاطب قرار دهید.
نمونه رایگان باید به‌اندازه‌ای مفید باشد که مشتری بتواند کیفیت را ارزیابی کند؛ اما لازم نیست تمام محصول پولی را رایگان ارائه دهید.
۵. تبلیغی برای مقایسه منصفانه گزینه‌ها طراحی کنید
مناسب برای: فروشگاه‌های اینترنتی، فروشندگان تجهیزات، خدمات حرفه‌ای و کسب‌وکارهایی که مشتریانشان پیش از خرید تحقیق می‌کنند.
وقتی مشتری بین چند گزینه مردد است، یک راهنمای مقایسه می‌تواند از تبلیغ مستقیم محصول مؤثرتر باشد.
برای مثال، فروشگاه لپ‌تاپ می‌تواند راهنمایی تهیه کند که توضیح دهد چه مشخصاتی برای کارهای اداری، طراحی گرافیک یا برنامه‌نویسی اهمیت بیشتری دارند.
روش اجرا:
۱. گزینه‌هایی را انتخاب کنید که واقعاً از نظر کاربرد قابل مقایسه‌اند.
۲. معیارهای مهم انتخاب را مشخص کنید.
۳. توضیح دهید هر معیار برای چه نوع کاربری اهمیت دارد.
۴. گزینه‌های موجود را بر اساس نیازهای متفاوت معرفی کنید.
۵. به مخاطب اجازه دهید بر اساس بودجه و کاربرد خود انتخاب کند.
لازم نیست در همه معیارها محصول شما بهترین باشد. راهنمایی که تفاوت‌ها را منصفانه توضیح می‌دهد، می‌تواند اعتماد بیشتری نسبت به تبلیغی ایجاد کند که همه رقبا را نامناسب نشان می‌دهد.
چگونه بفهمیم مشتری در کدام مرحله مردد است؟
برای اینکه تبلیغ شما به مشکل واقعی مشتری پاسخ دهد، از رفتار و پرسش‌های او اطلاعات جمع‌آوری کنید.
چند روش ساده عبارت‌اند از:
- بررسی سؤال‌هایی که پیش از خرید در تماس‌ها و پیام‌ها مطرح می‌شوند
- مطالعه پیام‌های مشتریانی که خرید را نیمه‌کاره رها کرده‌اند
- گفت‌وگو با افرادی که قیمت گرفته‌اند اما سفارش نداده‌اند
- بررسی صفحاتی که بازدیدکنندگان پس از ورود به آن‌ها از سایت خارج می‌شوند
- ثبت دلایل رایج انصراف از خرید توسط تیم فروش
اگر تعداد زیادی از مشتریان درباره ضمانت سؤال می‌کنند، محتوای مربوط به شرایط ضمانت می‌تواند اولویت داشته باشد. اگر بیشتر آن‌ها تفاوت دو محصول را نمی‌دانند، یک راهنمای مقایسه احتمالاً انتخاب مناسب‌تری است.
مهم است که علت را از روی شواهد تشخیص دهید؛ صرفاً حدس نزنید که همه مشتریان به تخفیف نیاز دارند.
چگونه این ایده‌ها را به یک برنامه تبلیغاتی تبدیل کنیم؟
برای شروع، یک محصول یا خدمت را انتخاب کنید که مشتریان پیش از خرید آن تردید زیادی دارند.
سپس این برنامه ساده را اجرا کنید:
هفته اول: شناخت تردیدها
پرسش‌ها، دلایل انصراف و نگرانی‌های پرتکرار مشتریان را جمع‌آوری کنید.
هفته دوم: تولید یک محتوای پاسخ‌گو
بر اساس مهم‌ترین تردید، یکی از ایده‌های بالا را اجرا کنید؛ مثلاً راهنمای مقایسه، نمایش فرایند خدمت یا نمونه رایگان.
هفته سوم: معرفی هدفمند
محتوا را در صفحه مرتبط سایت و کانال‌هایی منتشر کنید که مشتریان بالقوه در آن‌ها حضور دارند. از هدایت همه مخاطبان به صفحه اصلی خودداری کنید؛ بهتر است مستقیماً به همان محتوایی برسند که برای حل مشکلشان ساخته‌اید.
هفته چهارم: ارزیابی نتیجه
بررسی کنید چند نفر محتوا را دیده‌اند، چند نفر به صفحه محصول مراجعه کرده‌اند، چه تعداد درخواست اطلاعات بیشتر داده‌اند و آیا فروش افزایش یافته است یا خیر.
این زمان‌بندی صرفاً یک نمونه برای سازمان‌دهی کار است و لازم نیست همه کسب‌وکارها دقیقاً با همین فاصله زمانی پیش بروند.
چه معیارهایی برای سنجش موفقیت مناسب‌اند؟
موفقیت این نوع تبلیغات را فقط با تعداد بازدید یا پسندیدن نسنجید. معیار مناسب به هدف محتوای شما بستگی دارد.
- افزایش درخواست اطلاعات: نشان می‌دهد محتوا توانسته علاقه مخاطب را به اقدام تبدیل کند.
- افزایش مراجعه به صفحه محصول: نشان می‌دهد مخاطب برای بررسی گزینه خرید قدم بعدی را برداشته است.
- بهبود نرخ تبدیل: اگر سهم بیشتری از بازدیدکنندگان خرید کنند، ممکن است محتوای جدید در رفع تردیدها مؤثر بوده باشد.
- کاهش انصراف از خرید: بررسی کنید آیا مشتریان کمتری به دلیل ابهام در ویژگی‌ها، مراحل اجرا یا شرایط خدمت منصرف می‌شوند.
- کیفیت مشتریان جذب‌شده: گاهی تعداد درخواست‌ها افزایش پیدا می‌کند، اما بیشتر آن‌ها از سوی افرادی است که به محصول نیاز ندارند. این نتیجه لزوماً مطلوب نیست.
اگر ممکن است، نتیجه را با عملکرد قبلی همان صفحه یا یک گروه مشابه از مشتریان مقایسه کنید. این کار کمک می‌کند اثر محتوا را از تغییرات دیگر، مانند تخفیف یا فصل فروش، بهتر تشخیص دهید.
اشتباهاتی که باید از آن‌ها دوری کنید
اصرار بر خرید فوری: مشتری مردد همیشه به تخفیف یا پیام‌های پی‌درپی نیاز ندارد. گاهی فقط به اطلاعات دقیق‌تر احتیاج دارد.
پنهان کردن محدودیت‌ها: اگر محصول برای شرایط خاصی مناسب نیست، این موضوع را روشن کنید. جذب مشتری نامناسب ممکن است در کوتاه‌مدت فروش ایجاد کند، اما در ادامه باعث نارضایتی و درخواست بازپرداخت شود.
ارائه اطلاعات بیش از حد: هدف، پاسخ دادن به سؤال اصلی است؛ نه اینکه مخاطب را با جزئیات غیرضروری سردرگم کنید.
استفاده از وعده‌های قطعی: از تضمین نتایجی که در کنترل شما نیستند، خودداری کنید. نتیجه باید با شواهد و محدودیت‌های واقعی محصول تناسب داشته باشد.
بی‌توجهی به مرحله بعد: اگر محتوا به پرسش مشتری پاسخ دهد اما مسیر روشنی برای مشاهده محصول، درخواست اطلاعات یا خرید وجود نداشته باشد، بخشی از فرصت جذب مشتری از دست می‌رود.
جمع‌بندی
مشتری مردد الزاماً مشتری بی‌علاقه‌ای نیست. ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشد، اما هنوز اطلاعات کافی برای تصمیم‌گیری در اختیارش نباشد.
به‌جای تکرار تبلیغات عمومی یا ارائه تخفیف‌های پی‌درپی، تردید واقعی او را شناسایی کنید و محتوایی بسازید که به همان مسئله پاسخ دهد. نمایش فرایند خدمت، ارائه نمونه رایگان، توضیح محدودیت‌ها و مقایسه منصفانه گزینه‌ها از جمله روش‌هایی هستند که می‌توانند تصمیم‌گیری را برای مخاطب آسان‌تر کنند.
تبلیغ مؤثر همیشه به معنای قانع کردن همه افراد برای خرید نیست؛ گاهی ارزشمندترین نتیجه این است که مشتری مناسب با اطمینان بیشتری انتخاب کند و مشتری نامناسب پیش از خرید، گزینه بهتری پیدا کند.
مطالب بیشتر از این دسته
- تبلیغات با استفاده از خطاهای عمدی؛ چگونه یک نقص کوچک به پیام تبلیغاتی تبدیل می‌شود؟
- تبلیغات با پیام‌های شخصی‌سازی‌شده؛ چگونه یک پیام متفاوت برای هر گروه از مشتریان بسازیم؟
- تبلیغات در زمان انتظار؛ چگونه دقیقه‌های بیکاری مشتری را به فرصتی برای جذب فروش تبدیل کنیم؟
- تبلیغات با استفاده از محدودیت زمانی؛ چگونه زمان را به عاملی برای افزایش توجه مشتری تبدیل کنیم؟
- تبلیغات با سناریوی واقعی؛ چگونه مشتری را در موقعیت استفاده از محصول قرار دهیم؟
- تبلیغات با نمایش هزینه پنهان مشتری؛ چگونه با شفافیت، فروش بیشتری ایجاد کنیم؟
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.