🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی کفش، برای تمام مشتریان خود پیام یکسانی می‌فرستد: «مدل‌های جدید رسیدند؛ همین حالا خرید کنید!»
این پیام ممکن است برای کسی که به‌دنبال کفش ورزشی است جذاب باشد، اما برای مشتری‌ای که کفش رسمی می‌خواهد یا هنوز از خرید قبلی خود راضی نشده، چندان کاربردی نیست.
یکی از راه‌های افزایش اثربخشی تبلیغات این است که به‌جای ارسال یک پیام عمومی برای همه، تبلیغ را متناسب با نیاز و موقعیت گروه‌های مختلف مشتریان طراحی کنید. این کار لزوماً به فناوری پیچیده یا بودجه زیاد نیاز ندارد؛ حتی تقسیم ساده مشتریان به چند گروه می‌تواند نقطه شروع مناسبی باشد.
تبلیغات شخصی‌سازی‌شده چیست؟
در تبلیغات شخصی‌سازی‌شده، پیام، پیشنهاد یا محتوای تبلیغاتی بر اساس اطلاعات مرتبط با مخاطب تنظیم می‌شود؛ برای مثال، نوع محصول موردعلاقه، خریدهای قبلی، مرحله تصمیم‌گیری یا نیاز مشخص او.
شخصی‌سازی الزاماً به معنای استفاده از نام افراد در پیام نیست. مهم‌تر این است که پیشنهاد شما با نیاز مخاطب ارتباط داشته باشد.
برای مثال، فروشگاه لوازم هنری می‌تواند به‌جای معرفی تمام محصولات خود به همه مشتریان، ابزارهای طراحی را به علاقه‌مندان طراحی و وسایل نقاشی را به مشتریان علاقه‌مند به نقاشی معرفی کند.
این روش کمک می‌کند تبلیغ برای مخاطب مرتبط‌تر باشد و کسب‌وکار نیز منابع خود را هدفمندتر مصرف کند.
پنج ایده عملی برای شخصی‌سازی تبلیغات
۱. تبلیغ متفاوت برای مشتریان تازه و مشتریان قدیمی
مناسب برای: فروشگاه‌های اینترنتی، مراکز آموزشی، کسب‌وکارهای اشتراکی و ارائه‌دهندگان خدمات.
کسی که برای نخستین بار با کسب‌وکار شما آشنا شده، معمولاً به اطلاعات اولیه نیاز دارد؛ اما مشتری قدیمی ممکن است از محصولات شما شناخت کافی داشته باشد و به پیشنهادی تازه نیازمند باشد.
روش اجرا:
- برای مخاطبان تازه، روی معرفی محصول، مزایا، نحوه سفارش و پاسخ به پرسش‌های اولیه تمرکز کنید.
- برای مشتریان قبلی، محصولات مکمل، خدمات جدید یا پیشنهادهایی متناسب با خرید گذشته ارائه دهید.
- اگر مشتری قبلاً همان محصول را خریده است، از ارسال تبلیغ تکراری و نامرتبط خودداری کنید.
برای مثال، آموزشگاهی که دوره مقدماتی ارائه می‌دهد، می‌تواند به هنرجویان قبلی خود دوره پیشرفته مرتبط را معرفی کند؛ درحالی‌که برای مخاطبان تازه، محتوایی درباره انتخاب دوره مناسب منتشر می‌کند.
۲. تبلیغات بر اساس علاقه واقعی مشتری
مناسب برای: فروشگاه‌هایی با تنوع محصول زیاد، ناشران، فروشندگان محصولات دیجیتال و کسب‌وکارهای محتوایی.
وقتی یک فروشگاه محصولات متنوعی دارد، نمایش همه آن‌ها به تمام مخاطبان ممکن است باعث شود پیشنهادهای مهم در میان اطلاعات نامرتبط گم شوند.
روش اجرا:
۱. محصولات را به چند گروه مشخص تقسیم کنید.
۲. بر اساس رفتارهای مجاز و مرتبط مشتری، مانند انتخاب دسته‌بندی یا ثبت علاقه‌مندی، گروه مخاطب را تشخیص دهید.
۳. برای هر گروه، پیام و پیشنهاد مرتبطی آماده کنید.
۴. نتیجه هر گروه را جداگانه بررسی کنید.
برای مثال، فروشگاه کتاب می‌تواند برای علاقه‌مندان مدیریت، کتاب‌های کسب‌وکار را معرفی کند و برای مخاطبان علاقه‌مند به داستان، آثار داستانی را نمایش دهد.
در این روش لازم نیست درباره علایق افراد حدس‌های شخصی یا حساس بزنید. بهتر است از انتخاب‌هایی استفاده کنید که خود مخاطب آگاهانه انجام داده است.
۳. تبلیغ بر اساس مرحله خرید مشتری
مناسب برای: فروشگاه‌های اینترنتی، فروشندگان تجهیزات، خدمات حرفه‌ای و کسب‌وکارهایی که تصمیم خرید در آن‌ها چند مرحله دارد.
همه مخاطبان در یک مرحله از تصمیم‌گیری قرار ندارند. بعضی هنوز در حال شناخت گزینه‌ها هستند، برخی محصولات را مقایسه می‌کنند و گروهی آماده ثبت سفارش‌اند.
روش اجرا:
- برای افرادی که تازه با محصول آشنا شده‌اند، راهنمای انتخاب و معرفی کاربردها را نمایش دهید.
- برای کسانی که در حال مقایسه هستند، تفاوت ویژگی‌ها، شرایط خدمات و قیمت را توضیح دهید.
- برای افرادی که اقدام به خرید کرده‌اند، اطلاعات تکمیل سفارش و پشتیبانی ارائه کنید؛ نه تبلیغی که آن‌ها را به خرید دوباره همان محصول تشویق کند.
برای مثال، یک فروشنده لپ‌تاپ می‌تواند ابتدا راهنمای انتخاب بر اساس نوع استفاده را منتشر کند، سپس مقایسه چند مدل را در اختیار مخاطب بگذارد و در مرحله بعد، اطلاعات موجودی و شرایط خرید را نمایش دهد.
۴. تبلیغات متناسب با مناسبت یا نیاز زمانی
مناسب برای: فروشگاه‌های فصلی، خدمات آموزشی، فروشندگان تجهیزات و کسب‌وکارهای مرتبط با رویدادها.
گاهی پیشنهاد شما برای مشتری مناسب است، اما زمان ارائه آن اهمیت زیادی دارد.
برای مثال، فروشگاه لوازم تحریر می‌تواند در آستانه شروع مدارس، محصولات موردنیاز دانش‌آموزان را معرفی کند؛ اما در زمان دیگری، پیشنهادهای مرتبط با برنامه‌ریزی و مطالعه را برای همان مخاطبان نمایش دهد.
روش اجرا:
- مناسبت‌ها و زمان‌های مهم مرتبط با بازار خود را مشخص کنید.
- نیازهای احتمالی مخاطبان را در هر دوره بررسی کنید.
- پیام تبلیغاتی را بر اساس همان نیاز تنظیم کنید.
- پس از پایان دوره، تبلیغ را بازبینی کنید تا پیشنهاد قدیمی همچنان برای مخاطب نمایش داده نشود.
مناسبت باید با محصول و نیاز مشتری ارتباط واقعی داشته باشد. استفاده از هر مناسبت صرفاً برای انتشار یک تخفیف، لزوماً نتیجه خوبی ایجاد نمی‌کند.
۵. تبلیغات متفاوت برای مشتریان حساس به قیمت و مشتریان حساس به کیفیت
مناسب برای: فروشگاه‌هایی که محصولاتشان در چند سطح قیمت عرضه می‌شود و کسب‌وکارهایی که مشتریان با نیازهای متفاوت دارند.
برخی مشتریان بیش از هر چیز به بودجه توجه می‌کنند. برخی دیگر دوام، خدمات پس از فروش یا امکانات بیشتر را در اولویت قرار می‌دهند.
روش اجرا:
۱. معیارهای انتخاب مشتریان را از طریق پرسش‌های اختیاری، رفتار خرید یا گفت‌وگوهای فروش بررسی کنید.
۲. گزینه‌های موجود را بر اساس کاربرد و سطح نیاز دسته‌بندی کنید.
۳. برای هر گروه، مزیت مرتبط را توضیح دهید.
برای مثال، فروشگاه تجهیزات اداری می‌تواند برای کسب‌وکارهای کوچک، گزینه‌های اقتصادی و برای سازمان‌هایی با مصرف زیاد، محصولات بادوام‌تر یا دارای خدمات پشتیبانی گسترده‌تر را معرفی کند.
هدف این نیست که مشتریان را بر اساس برداشت‌های کلی دسته‌بندی کنید؛ بلکه باید پیشنهاد مناسب را بر اساس نیاز واقعی و اطلاعات معتبر در اختیارشان قرار دهید.
چگونه بدون هزینه زیاد تبلیغات شخصی‌سازی‌شده اجرا کنیم؟
برای شروع، نیازی به ساخت یک سامانه پیچیده ندارید. این مراحل می‌تواند برای یک کسب‌وکار کوچک کافی باشد.
مرحله اول: فقط دو یا سه گروه مشتری تعریف کنید
از همان ابتدا تعداد زیادی گروه نسازید. برای مثال، مشتریان تازه، مشتریان قبلی و افرادی که درباره محصول پرس‌وجو کرده‌اند، می‌توانند سه گروه اولیه باشند.
مرحله دوم: برای هر گروه یک پیام متفاوت بنویسید
تفاوت پیام‌ها باید در پیشنهاد و محتوای آن‌ها باشد، نه فقط در تغییر نام مخاطب.
برای نمونه:
- مخاطب تازه: «راهنمای انتخاب محصول مناسب با نیاز شما»
- مشتری قبلی: «محصولات مکمل برای استفاده بهتر از خرید قبلی»
- مخاطب در حال بررسی: «مقایسه ویژگی‌ها و شرایط خرید پیش از تصمیم‌گیری»
این پیام‌ها نمونه‌اند و باید با محصول واقعی و وضعیت مخاطبان شما هماهنگ شوند.
مرحله سوم: از ابزارهای موجود استفاده کنید
اگر فروشگاه شما اطلاعات دسته‌بندی‌شده‌ای از مشتریان دارد، می‌توانید ابتدا با همان اطلاعات کار را آغاز کنید. در بعضی کسب‌وکارها، یک فایل صفحه‌گسترده یا قابلیت‌های ساده سامانه فروش و ایمیل مارکتینگ برای تقسیم‌بندی اولیه کافی است.
برای تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی نیز می‌توانید محتواهای جداگانه‌ای برای نیازهای متفاوت تولید کنید، بدون اینکه لازم باشد اطلاعات شخصی افراد را جمع‌آوری کنید.
مرحله چهارم: یک متغیر را در هر آزمون تغییر دهید
اگر هم‌زمان متن، تصویر، قیمت و مخاطب تبلیغ را تغییر دهید، تشخیص عامل مؤثر دشوار می‌شود.
بهتر است در هر آزمایش، تا حد امکان شرایط را ثابت نگه دارید و فقط یک عامل، مانند پیام تبلیغاتی یا پیشنهاد، را مقایسه کنید.
چگونه بفهمیم شخصی‌سازی تبلیغات نتیجه داده است؟
تعداد کلیک‌ها به‌تنهایی کافی نیست. ممکن است پیامی جذاب باشد، اما مخاطب نامناسبی را به صفحه فروش هدایت کند.
این شاخص‌ها را بررسی کنید:
- نرخ کلیک هر گروه مخاطب
- تعداد درخواست‌های اطلاعات یا مشاوره
- نرخ تبدیل بازدیدکننده به خریدار
- سود حاصل از فروش هر گروه
- تعداد لغو عضویت یا شکایت از پیام‌های تبلیغاتی
- میزان خرید مجدد مشتریان، در صورت ارتباط با هدف کمپین
برای مثال، اگر پیام شخصی‌سازی‌شده کلیک کمتری دریافت کند اما مشتریان بیشتری به خرید منجر شوند، ممکن است از پیام عمومی ارزشمندتر باشد.
بهتر است نتایج را با یک پیام عمومی یا عملکرد قبلی مقایسه کنید تا مشخص شود تغییر ایجادشده واقعاً به بهبود عملکرد کمک کرده است یا خیر.
اشتباهاتی که باید از آن‌ها دوری کنید
شخصی‌سازی سطحی: استفاده از نام مشتری بدون ارائه پیشنهاد مرتبط، به‌تنهایی تبلیغ را مؤثر نمی‌کند.
ارسال بیش از حد پیام: مرتبط بودن محتوا به معنای مجاز بودن ارسال مکرر آن نیست. تعداد پیام‌ها باید متعادل باشد و مخاطب بتواند دریافت پیام‌های تبلیغاتی را مدیریت کند.
استفاده از اطلاعات نامرتبط یا حساس: برای شخصی‌سازی تبلیغات، از اطلاعاتی استفاده کنید که به‌صورت مناسب و با رعایت حریم خصوصی در اختیار دارید. جمع‌آوری اطلاعات غیرضروری می‌تواند اعتماد مشتری را کاهش دهد.
تقسیم‌بندی بیش از حد پیچیده: اگر گروه‌ها بسیار کوچک یا تعریف آن‌ها دشوار باشد، مدیریت تبلیغات پرهزینه می‌شود. از چند گروه ساده شروع کنید و فقط در صورت مشاهده تفاوت معنادار، تقسیم‌بندی را گسترش دهید.
فراموش کردن سودآوری: افزایش کلیک یا فروش لزوماً به معنای موفقیت نیست. هزینه اجرای کمپین، تخفیف‌ها و سود واقعی هر گروه را نیز در نظر بگیرید.
جمع‌بندی
شخصی‌سازی تبلیغات به معنای ساخت تبلیغی کاملاً جداگانه برای هر فرد نیست. در بسیاری از کسب‌وکارها، کافی است مشتریان را بر اساس نیازهای اصلی به چند گروه تقسیم کنید و برای هر گروه، پیام و پیشنهاد مرتبطی ارائه دهید.
با شناخت مشتریان تازه، خریداران قبلی، افراد در حال مقایسه و مخاطبان دارای نیازهای متفاوت، می‌توانید تبلیغاتی طراحی کنید که ارتباط بیشتری با تصمیم واقعی خرید دارند.
بهترین نقطه شروع، انتخاب دو گروه مشتری و اجرای یک آزمایش ساده است. نتایج را بسنجید، پیام‌ها را بهبود دهید و فقط زمانی تقسیم‌بندی را پیچیده‌تر کنید که داده‌ها نشان دهند این کار ارزش بیشتری ایجاد می‌کند.
مطالب بیشتر از این دسته
- تبلیغات معکوس چیست؟ چگونه با گفتن یک «نه» هوشمندانه مشتری بیشتری جذب کنیم؟
- تبلیغات با ایجاد کنجکاوی؛ چگونه با یک پیام ناقص، مشتری را به کشف محصول ترغیب کنیم؟
- تبلیغات با انتخاب مسیر؛ چگونه یک مسیر ساده به تجربه‌ای تبلیغاتی تبدیل می‌شود؟
- تبلیغات سریالی؛ چگونه با چند پیام کوتاه، مخاطب را درگیر یک داستان کنیم؟
- تبلیغات با مقایسه قبل و بعد؛ چگونه تغییر واقعی را به پیام فروش تبدیل کنیم؟
- تبلیغات با نمایش هزینه پنهان مشتری؛ چگونه با شفافیت، فروش بیشتری ایجاد کنیم؟
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.