🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
گاهی یک تغییر کوچک در وب‌سایت یا نحوه معرفی محصول می‌تواند بر رفتار مشتریان تأثیر بگذارد؛ اما از کجا بفهمیم کدام تغییر واقعاً نتیجه بهتری ایجاد می‌کند؟ آیا عنوان جدید یک صفحه فروش مؤثرتر است؟ آیا فرم کوتاه‌تر باعث افزایش ثبت‌نام می‌شود؟ آیا تصویر دیگری از محصول می‌تواند مشتریان بیشتری را به خرید ترغیب کند؟
به‌جای تصمیم‌گیری بر اساس حدس و سلیقه، می‌توان این تغییرات را به‌صورت کنترل‌شده آزمایش کرد. یکی از روش‌های شناخته‌شده برای انجام این کار، تست A/B در کسب‌وکار اینترنتی است.
تست A/B به شما کمک می‌کند دو نسخه متفاوت از یک صفحه، پیام یا عنصر بازاریابی را مقایسه کنید و با بررسی رفتار واقعی مخاطبان، تصمیم آگاهانه‌تری بگیرید. این روش می‌تواند برای بهبود صفحات فروش، افزایش ثبت‌نام، اصلاح تبلیغات و ارتقای عملکرد بخش‌های مختلف یک کسب‌وکار آنلاین مفید باشد.
تست A/B چیست؟
تست A/B یا A/B Testing روشی برای مقایسه دو نسخه از یک عنصر است تا مشخص شود کدام نسخه در رسیدن به یک هدف مشخص عملکرد بهتری دارد.
در این روش، نسخه A معمولاً نسخه فعلی یا مبناست و نسخه B تغییر مشخصی نسبت به آن دارد. سپس کاربران واجد شرایط به شکل مناسب میان دو نسخه توزیع می‌شوند و نتایج هر نسخه اندازه‌گیری می‌شود.
برای مثال، فرض کنید یک وب‌سایت آموزشی صفحه‌ای برای ثبت‌نام در یک دوره دارد. صاحب سایت می‌خواهد بداند کدام عنوان بهتر می‌تواند کاربران را به ثبت‌نام ترغیب کند.
نسخه A عنوان فعلی را نمایش می‌دهد و نسخه B عنوان متفاوتی دارد. پس از نمایش هر نسخه به گروهی از کاربران، نرخ ثبت‌نام آنها مقایسه می‌شود.
اگر طراحی آزمایش درست باشد و داده کافی جمع‌آوری شود، نتیجه می‌تواند به انتخاب نسخه مناسب‌تر کمک کند.
نکته مهم این است که تست A/B صرفاً به معنای تغییر یک صفحه و بررسی فروش روز بعد نیست. برای رسیدن به نتیجه قابل اتکا، باید هدف، روش اجرا، شاخص ارزیابی و شرایط مقایسه از ابتدا مشخص باشند.
چرا تست A/B برای کسب‌وکار اینترنتی اهمیت دارد؟
۱. کاهش تصمیم‌گیری بر اساس حدس
صاحب کسب‌وکار ممکن است تصور کند یک رنگ، عنوان یا چیدمان خاص بهتر است؛ اما سلیقه شخصی همیشه رفتار واقعی مشتری را پیش‌بینی نمی‌کند.
تست A/B کمک می‌کند به‌جای اتکا به نظر افراد، واکنش کاربران بررسی شود.
۲. بهبود نرخ تبدیل
نرخ تبدیل نشان می‌دهد چه نسبتی از کاربران اقدام موردنظر را انجام می‌دهند؛ مانند خرید، ثبت‌نام یا ارسال درخواست مشاوره.
اگر یک صفحه تعداد بازدیدکننده مناسبی داشته باشد اما نرخ تبدیل آن پایین باشد، آزمایش تغییرات هدفمند می‌تواند به شناسایی فرصت‌های بهبود کمک کند.
۳. استفاده بهتر از بودجه بازاریابی
فرض کنید یک کسب‌وکار برای جذب بازدیدکننده تبلیغات انجام می‌دهد. اگر صفحه مقصد عملکرد مناسبی نداشته باشد، بخشی از هزینه تبلیغات ممکن است بدون ایجاد نتیجه مطلوب مصرف شود.
بهبود صفحه از طریق آزمایش‌های کنترل‌شده می‌تواند به استفاده بهتر از ترافیک موجود کمک کند؛ هرچند موفقیت هر آزمایش باید جداگانه سنجیده شود.
۴. شناخت بهتر رفتار مشتریان
نتایج آزمایش‌ها گاهی نشان می‌دهند فرضیات اولیه درباره مشتریان درست نبوده‌اند.
برای مثال، شاید تصور کنید مشتریان به اطلاعات بیشتر علاقه دارند، اما آزمایش نشان دهد یک توضیح کوتاه‌تر و شفاف‌تر برای تصمیم‌گیری آنها مناسب‌تر است.
این یافته‌ها می‌توانند شناخت شما از رفتار مخاطبان را بهبود دهند.
چه بخش‌هایی از کسب‌وکار اینترنتی را می‌توان با تست A/B بررسی کرد؟
تست A/B را می‌توان در بخش‌های مختلف بازاریابی و عملیات آنلاین به کار برد؛ به شرطی که تغییر موردنظر قابل آزمایش باشد و نتیجه مناسبی برای اندازه‌گیری وجود داشته باشد.
عنوان صفحه اصلی یا صفحه محصول
عنوان یکی از بخش‌هایی است که ممکن است بر درک اولیه مخاطب تأثیر بگذارد.
می‌توانید دو عنوان متفاوت را بررسی کنید تا ببینید کدام‌یک بهتر ارزش محصول را منتقل می‌کند یا کاربران بیشتری را به مشاهده جزئیات هدایت می‌کند.
دکمه‌های اقدام
متن، اندازه، جایگاه و نحوه نمایش یک دکمه می‌تواند بر رفتار کاربران اثر بگذارد.
برای مثال، ممکن است بخواهید دو متن متفاوت برای دکمه ثبت‌نام بررسی کنید. بااین‌حال، تغییرات باید به‌گونه‌ای انجام شوند که تفاوت عملکرد را بتوان به عامل مورد آزمایش نسبت داد.
فرم‌های ثبت‌نام
طول فرم، ترتیب پرسش‌ها و نحوه توضیح فیلدها ممکن است بر تکمیل فرم تأثیر بگذارند.
برای نمونه، می‌توان بررسی کرد که حذف یک فیلد غیرضروری باعث افزایش تکمیل ثبت‌نام می‌شود یا خیر.
تصاویر محصول
تصاویر متفاوت می‌توانند جنبه‌های مختلف یک محصول را نشان دهند. آزمایش نسخه‌های مختلف تصویر ممکن است مشخص کند کدام نمایش برای مخاطبان هدف مفیدتر است.
البته تصویر باید همچنان نمایانگر واقعی محصول باشد و نباید برای افزایش فروش، اطلاعات گمراه‌کننده ارائه کند.
صفحات فرود
صفحه فرود معمولاً برای یک هدف خاص طراحی می‌شود؛ مانند دریافت درخواست، ثبت‌نام یا معرفی یک پیشنهاد.
می‌توان نسخه‌های متفاوتی از ساختار صفحه، میزان اطلاعات، نحوه نمایش مزایا یا محل قرارگیری عناصر مهم را مقایسه کرد.
ایمیل‌های بازاریابی
عنوان ایمیل، متن پیام یا شیوه معرفی پیشنهاد را نیز می‌توان آزمایش کرد.
برای مثال، ممکن است بخواهید بررسی کنید کدام عنوان ایمیل کلیک بیشتری ایجاد می‌کند. اما بهتر است علاوه بر باز شدن یا کلیک، نتیجه نهایی موردنظر نیز ارزیابی شود.
چگونه یک تست A/B را به‌درستی طراحی کنیم؟
برای اجرای یک آزمایش کاربردی، می‌توانید مراحل زیر را دنبال کنید.
مرحله اول: یک مشکل مشخص انتخاب کنید
آزمایش زمانی ارزشمند است که به مسئله‌ای واقعی در کسب‌وکار مربوط باشد.
برای مثال، اگر بازدیدکنندگان زیادی صفحه محصول را مشاهده می‌کنند اما تعداد کمی روی دکمه خرید کلیک می‌کنند، می‌توانید بررسی کنید که آیا اطلاعات محصول یا نحوه نمایش اقدام اصلی به‌اندازه کافی روشن است.
بهتر است پیش از طراحی آزمایش، داده‌های موجود و بازخورد کاربران را بررسی کنید تا تغییر موردنظر بر اساس یک مسئله مشخص انتخاب شود.
مرحله دوم: هدف آزمایش را تعیین کنید
هدف باید روشن و قابل اندازه‌گیری باشد.
برای مثال، هدف می‌تواند افزایش نرخ تکمیل فرم ثبت‌نام، افزایش خرید موفق یا کاهش رها کردن فرایند سفارش باشد.
اگر از ابتدا مشخص نباشد چه نتیجه‌ای اهمیت دارد، ممکن است پس از مشاهده داده‌ها روی معیاری تمرکز کنید که اتفاقاً بهتر شده است، درحالی‌که هدف اصلی تغییر نکرده باشد.
مرحله سوم: فرضیه بسازید
فرضیه توضیح می‌دهد چرا انتظار دارید یک تغییر مشخص نتیجه بهتری ایجاد کند.
برای مثال:
«اگر در فرم ثبت‌نام فقط اطلاعات ضروری درخواست شود، احتمال تکمیل فرم بیشتر می‌شود؛ زیرا کاربر برای ثبت‌نام باید مراحل کمتری را طی کند.»
این فرضیه قابل آزمایش است و می‌توان برای ارزیابی آن شاخص مناسبی انتخاب کرد.
فرضیه بهتر است بر اساس داده‌ها، مشاهده رفتار کاربران یا شناخت مسئله شکل بگیرد، نه صرفاً یک حدس بی‌دلیل.
مرحله چهارم: نسخه A و B را آماده کنید
نسخه A معمولاً نسخه فعلی صفحه است و نسخه B تغییری را ارائه می‌دهد که قصد دارید آزمایش کنید.
برای مثال، اگر مسئله شما وضوح عنوان صفحه است، می‌توانید فقط عنوان را تغییر دهید و سایر عناصر را ثابت نگه دارید.
در این حالت، اگر عملکرد دو نسخه متفاوت باشد، تفسیر نتیجه ساده‌تر می‌شود.
مرحله پنجم: شاخص اصلی را مشخص کنید
باید قبل از شروع بدانید موفقیت آزمایش را با چه معیاری ارزیابی می‌کنید.
اگر هدف افزایش ثبت‌نام است، نرخ ثبت‌نام می‌تواند شاخص اصلی باشد. اگر هدف افزایش فروش است، بهتر است خریدهای تکمیل‌شده و درآمد حاصل نیز بررسی شوند.
همچنین می‌توان معیارهای محافظتی تعریف کرد؛ مثلاً تغییر نباید باعث افزایش خطاهای ثبت سفارش یا کاهش کیفیت مشتریان جذب‌شده شود.
مرحله ششم: آزمایش را اجرا کنید
در یک تست A/B معتبر، کاربران واجد شرایط باید به شیوه‌ای مناسب و تا حد امکان تصادفی میان نسخه‌ها تقسیم شوند.
شرایط نمایش نسخه‌ها باید قابل مقایسه باشد. اگر هم‌زمان با تغییر عنوان، قیمت، پیشنهاد و چیدمان صفحه را نیز تغییر دهید، مشخص کردن علت تفاوت نتایج دشوار می‌شود.
در طول آزمایش، باید مطمئن شوید هر دو نسخه به‌درستی کار می‌کنند و اطلاعات مربوط به رفتار کاربران بدون خطای جدی ثبت می‌شود.
مرحله هفتم: نتایج را تحلیل کنید
پس از جمع‌آوری داده کافی، نتایج دو نسخه را مقایسه کنید.
بررسی کنید کدام نسخه شاخص اصلی را بهتر کرده است، تفاوت عملکرد چقدر بوده و آیا شواهد کافی برای نتیجه‌گیری وجود دارد یا خیر.
اگر نتیجه روشن نیست، لازم نیست حتماً یک نسخه را برنده اعلام کنید. گاهی داده‌ها برای تشخیص تفاوت قابل اتکا کافی نیستند.
مرحله هشتم: تصمیم بگیرید و یاد بگیرید
اگر نتایج نشان دهد نسخه B با شواهد کافی عملکرد بهتری دارد و معیارهای مهم دیگر نیز آسیب ندیده‌اند، می‌توانید درباره استفاده گسترده‌تر از آن تصمیم بگیرید.
اگر تفاوت معناداری دیده نشود، ممکن است تغییر مورد آزمایش تأثیر قابل تشخیصی نداشته باشد یا آزمایش برای تشخیص تفاوت به داده بیشتری نیاز داشته باشد.
در هر دو حالت، نتیجه باید ثبت شود تا در آزمایش‌های آینده از آن استفاده کنید.
یک مثال عملی از تست A/B در فروشگاه اینترنتی
فرض کنید فروشگاهی اینترنتی در یک ماه ۵ هزار بازدیدکننده برای صفحه یک محصول جذب کرده است. تعداد کمی از این کاربران خرید می‌کنند و صاحب فروشگاه تصمیم می‌گیرد صفحه را بررسی کند.
او فرض می‌کند که عنوان فعلی به‌اندازه کافی مزیت محصول را توضیح نمی‌دهد.
بنابراین، دو نسخه طراحی می‌کند:
نسخه A: عنوان فعلی محصول
نسخه B: عنوانی که کاربرد اصلی محصول را روشن‌تر توضیح می‌دهد.
سپس بازدیدکنندگان واجد شرایط به شکل مناسب میان دو نسخه تقسیم می‌شوند. نرخ خرید هر نسخه با روش یکسان محاسبه و پس از جمع‌آوری داده کافی مقایسه می‌شود.
اگر نسخه B نرخ خرید بالاتری داشته باشد و تفاوت مشاهده‌شده با نوسانات تصادفی قابل توضیح نباشد، می‌توان آن را گزینه مناسب‌تری دانست.
اما اگر فقط چند خرید بیشتر در نسخه B ثبت شود، نمی‌توان فوراً نتیجه گرفت عنوان جدید بهتر است. ممکن است تفاوت صرفاً ناشی از شانس یا حجم کم داده‌ها باشد.
این مثال نشان می‌دهد که تست A/B فقط به طراحی دو نسخه محدود نیست؛ نحوه اجرای آزمایش و تحلیل داده‌ها نیز اهمیت اساسی دارند.
چه مدت باید آزمایش را ادامه دهیم؟
مدت مناسب آزمایش به تعداد کاربران، نرخ تبدیل فعلی، اندازه تفاوتی که می‌خواهید تشخیص دهید و میزان نوسان رفتار کاربران بستگی دارد.
برای نمونه، سایتی با بازدید زیاد ممکن است در مدت کوتاه‌تری داده کافی جمع‌آوری کند؛ درحالی‌که یک کسب‌وکار کوچک برای رسیدن به حجم داده مناسب به زمان بیشتری نیاز داشته باشد.
بهتر است پیش از شروع، معیارهای لازم برای تصمیم‌گیری و حجم تقریبی داده موردنیاز را مشخص کنید.
همچنین اگر رفتار مشتریان در روزهای مختلف هفته تفاوت قابل‌توجهی دارد، باید دوره آزمایش به‌اندازه‌ای باشد که این تفاوت‌ها به‌درستی در نظر گرفته شوند.
یک اشتباه مهم این است که آزمایش را هر روز بررسی کنیم و به محض مشاهده نتیجه‌ای ظاهراً بهتر، آن را متوقف کنیم. این کار احتمال نتیجه‌گیری اشتباه را افزایش می‌دهد.
آیا تست A/B برای کسب‌وکارهای کوچک هم مناسب است؟
بله، اما اجرای آن باید متناسب با حجم ترافیک باشد.
کسب‌وکارهای کوچک ممکن است بازدیدکننده یا فروش کافی برای آزمایش‌های پیچیده نداشته باشند. در این شرایط، نباید انتظار داشت هر تغییر با یک آزمایش کوتاه به نتیجه قطعی برسد.
می‌توان ابتدا مشکلات آشکار را با بررسی مسیر کاربر، تحلیل داده‌های موجود و دریافت بازخورد اصلاح کرد. سپس تست A/B را برای تغییراتی به کار برد که اهمیت بالایی دارند و امکان جمع‌آوری داده کافی برای آنها وجود دارد.
اگر حجم ترافیک بسیار کم باشد، بررسی دو نسخه به روش کنترل‌شده ممکن است به نتیجه روشن نرسد. در چنین شرایطی بهتر است نتیجه را نامشخص گزارش کنید یا از روش‌های مکمل برای یادگیری استفاده کنید.
اشتباهات رایج در تست A/B
تغییر چند عامل به‌صورت هم‌زمان
اگر چند بخش صفحه را هم‌زمان تغییر دهید، مشخص کردن علت تفاوت نتایج دشوار می‌شود.
انتخاب شاخص نامناسب
ممکن است یک نسخه کلیک بیشتری دریافت کند، اما فروش واقعی را افزایش ندهد. شاخص آزمایش باید با هدف تجاری مرتبط باشد.
نتیجه‌گیری با داده ناکافی
تفاوت کوچک در تعداد کلیک‌ها یا خریدها لزوماً نشان‌دهنده برتری یک نسخه نیست.
متوقف کردن زودهنگام آزمایش
بررسی مکرر نتایج و توقف به‌محض مشاهده یک تفاوت ظاهری می‌تواند احتمال تصمیم اشتباه را افزایش دهد.
نادیده گرفتن کیفیت مشتریان
افزایش ثبت‌نام یا خرید اولیه همیشه به معنای ایجاد ارزش بیشتر نیست. باید بررسی شود آیا مشتریان جدید با محصول تناسب دارند و نتایج بلندمدت نیز مناسب هستند یا خیر.
آزمایش تغییرات بی‌اهمیت
تغییراتی که ارتباط روشنی با مشکل کسب‌وکار ندارند، ممکن است زمان و منابع را بدون ایجاد یادگیری مفید مصرف کنند.
برای تست A/B به چه ابزارهایی نیاز داریم؟
ابزار موردنیاز به نوع آزمایش بستگی دارد.
برای برخی آزمایش‌های ساده می‌توان از امکانات مدیریت سایت، ابزارهای تحلیل داده یا قابلیت‌های آزمایش در سامانه‌های بازاریابی استفاده کرد. در پروژه‌های پیچیده‌تر ممکن است به ابزارهای تخصصی آزمایش و تحلیل آماری نیاز باشد.
اما پیش از انتخاب ابزار، بهتر است مطمئن شوید که می‌توانید نسخه‌ها را به‌درستی نمایش دهید، رفتار کاربران را ثبت کنید و داده‌ها را با تعریف یکسان مقایسه کنید.
اگر گزارش‌های تحلیلی ناقص باشند یا کاربران در گروه‌های آزمایش به‌درستی تقسیم نشوند، حتی یک ابزار حرفه‌ای نیز نتیجه قابل‌اعتمادی تضمین نمی‌کند.
جمع‌بندی
تست A/B روشی برای مقایسه دو نسخه از یک صفحه، پیام یا عنصر بازاریابی است تا مشخص شود کدام نسخه در رسیدن به هدف مشخص عملکرد بهتری دارد.
این روش می‌تواند برای بهبود عنوان صفحات، فرم‌های ثبت‌نام، تصاویر محصول، صفحات فرود و ایمیل‌های بازاریابی مفید باشد.
برای اجرای درست آن باید یک مشکل مشخص انتخاب کنید، فرضیه قابل آزمایش بسازید، شاخص مناسب تعیین کنید، شرایط مقایسه را کنترل کنید و تنها پس از جمع‌آوری داده کافی درباره نتیجه تصمیم بگیرید.
نکته اصلی این است که هر تغییر نباید صرفاً بر اساس سلیقه شخصی اجرا شود. آزمایش منظم می‌تواند به شما کمک کند بفهمید کدام تغییرات واقعاً مؤثر هستند و کدام فرضیات نیاز به بازنگری دارند.
تست A/B قرار نیست موفقیت هر تغییر را تضمین کند؛ ارزش اصلی آن این است که تصمیم‌گیری درباره رشد کسب‌وکار اینترنتی را بر پایه شواهد بهتر و حدس‌های کمتر قرار می‌دهد.
مطالب بیشتر از این دسته
- مدیریت فروش چندکاناله در کسب‌وکار اینترنتی؛ چگونه سایت، شبکه‌های اجتماعی و بازارگاه‌ها را هماهنگ کنیم؟
- سئو در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه مشتری را از گوگل جذب کنیم؟
- چگونه در کسب‌وکار اینترنتی هزینه جذب مشتری را کاهش دهیم، بدون اینکه فروش افت کند؟
- امنیت کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه از سایت و اطلاعات مشتریان محافظت کنیم؟
- مارکت‌پلیس اینترنتی چیست و چگونه یک بازارگاه آنلاین راه‌اندازی کنیم؟
- مدیریت ارتباط با مشتری در کسب‌وکار اینترنتی چیست و چگونه اجرا می‌شود؟
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.