🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
بسیاری از افراد وقتی تصمیم می‌گیرند یک کسب‌وکار راه‌اندازی کنند، اولین سؤالشان این است که «چه چیزی بفروشم؟». در حالی که یکی از مهم‌ترین سؤال‌ها باید این باشد:
«قرار است دقیقاً به چه کسی بفروشم؟»
نداشتن پاسخ روشن برای این سؤال، می‌تواند باعث شود بسیاری از تصمیم‌های بعدی کسب‌وکار نیز اشتباه گرفته شوند؛ از انتخاب محصول و قیمت گرفته تا تبلیغات، تولید محتوا و حتی نحوه صحبت کردن با مشتری.
مشتری اصلی یعنی چه؟
مشتری اصلی یا مشتری هدف، گروهی از افراد هستند که احتمال بیشتری دارد به محصول یا خدمت یک کسب‌وکار نیاز داشته باشند و برای خرید آن هزینه کنند.
برای مثال، فرض کنید فردی یک فروشگاه اینترنتی لوازم ورزشی راه‌اندازی کرده است. اگر فقط بگوید «همه کسانی که ورزش می‌کنند مشتری من هستند»، هنوز شناخت دقیقی از بازار خود ندارد.
اما اگر مشخص کند:
- افراد ۲۰ تا ۳۵ ساله
- علاقه‌مند به ورزش در خانه
- با بودجه متوسط
- ساکن شهرهای بزرگ
- و به دنبال تجهیزات کم‌جا هستند
اکنون می‌تواند محصولات، تبلیغات و محتوای خود را بسیار دقیق‌تر طراحی کند.
چرا تلاش برای فروش به همه اشتباه است؟
یکی از اشتباهات رایج کسب‌وکارها این است که تصور می‌کنند هرچه مخاطب بیشتری را هدف قرار دهند، مشتری بیشتری به دست خواهند آورد.
در عمل، پیام تبلیغاتی‌ای که برای همه طراحی شده باشد، ممکن است برای هیچ گروهی به اندازه کافی جذاب نباشد.
وقتی یک کسب‌وکار مشتری مشخصی ندارد، معمولاً تبلیغات آن نیز کلی می‌شود.
مثلاً به جای اینکه بگوید:
«اگر در خانه ورزش می‌کنید و فضای کافی برای تجهیزات بزرگ ندارید، این محصول برای شماست.»
می‌گوید:
«بهترین تجهیزات ورزشی برای همه!»
جمله دوم مخاطب بسیار بیشتری دارد، اما لزوماً توجه بیشتری ایجاد نمی‌کند.
نداشتن مشتری هدف چه مشکلاتی ایجاد می‌کند؟
این اشتباه می‌تواند به شکل‌های مختلف به کسب‌وکار آسیب بزند.
۱. تبلیغات پرهزینه‌تر می‌شود
وقتی ندانید دقیقاً چه کسی مشتری شماست، ممکن است تبلیغات را به طیف بسیار بزرگی از افراد نمایش دهید؛ در حالی که بسیاری از آنها هیچ علاقه یا نیازی به محصول شما ندارند.
در نتیجه، بخشی از بودجه تبلیغاتی صرف افرادی می‌شود که احتمال خریدشان بسیار پایین است.
۲. تولید محتوا دشوار می‌شود
وقتی مخاطب مشخص نباشد، انتخاب موضوع برای محتوا نیز سخت می‌شود.
اما وقتی مشتری خود را بشناسید، می‌توانید از خود بپرسید:
این مشتری چه مشکلی دارد؟ چه سؤالی در ذهنش است؟ از چه چیزی می‌ترسد؟ و قبل از خرید چه اطلاعاتی لازم دارد؟
پاسخ این سؤال‌ها می‌تواند موضوع ده‌ها محتوای مفید باشد.
۳. انتخاب محصول سخت‌تر می‌شود
کسب‌وکاری که مشتری مشخصی ندارد، ممکن است محصولات متنوعی را فقط به این دلیل اضافه کند که تصور می‌کند «شاید کسی آنها را بخرد».
اما شناخت مشتری هدف کمک می‌کند محصولاتی انتخاب شوند که واقعاً با نیاز بازار هماهنگ هستند.
۴. پیام فروش ضعیف می‌شود
اگر ندانید با چه کسی صحبت می‌کنید، احتمالاً متن تبلیغاتی شما هم بسیار عمومی خواهد بود.
در مقابل، وقتی مشتری را دقیق بشناسید، می‌توانید مستقیماً درباره مشکل و نیاز او صحبت کنید.
آیا مشتری هدف باید فقط یک نوع آدم باشد؟
خیر.
یک کسب‌وکار می‌تواند چند گروه مشتری داشته باشد؛ اما بهتر است آنها را از یکدیگر تفکیک کند.
برای مثال، یک آموزشگاه ممکن است هم دانش‌آموزان و هم شاغلان را آموزش دهد. نیاز این دو گروه یکسان نیست.
دانش‌آموز ممکن است به دنبال قبولی در امتحان باشد، در حالی که یک فرد شاغل بیشتر به دنبال یادگیری سریع یک مهارت کاربردی است.
بنابراین بهتر است برای هر گروه، پیام و پیشنهاد مناسب خودش طراحی شود.
چگونه مشتری اصلی کسب‌وکار را پیدا کنیم؟
لازم نیست از همان ابتدا اطلاعات پیچیده‌ای داشته باشید. می‌توانید با چند سؤال ساده شروع کنید:
- چه کسانی بیشترین نیاز را به محصول یا خدمت من دارند؟
- چه کسانی حاضرند برای حل این مشکل پول پرداخت کنند؟
- مشتریان فعلی من چه ویژگی مشترکی دارند؟
- آنها معمولاً چه سؤالاتی درباره محصول می‌پرسند؟
- مهم‌ترین مشکل آنها چیست؟
- چرا ممکن است محصول من را به رقیب ترجیح دهند؟
- هنگام خرید بیشتر به قیمت اهمیت می‌دهند یا کیفیت، سرعت، راحتی یا پشتیبانی؟
حتی صحبت کردن با چند مشتری واقعی می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در اختیار صاحب کسب‌وکار قرار دهد.
یک اشتباه مهم‌تر: حدس زدن به جای پرسیدن
گاهی صاحب کسب‌وکار تصور می‌کند مشتریان دقیقاً همان چیزی را می‌خواهند که خودش فکر می‌کند.
این موضوع می‌تواند خطرناک باشد.
ممکن است مدیر یک فروشگاه تصور کند مشتریان به دنبال تنوع بیشتر هستند، در حالی که مشکل اصلی آنها ارسال سریع است.
یا تصور کند مشتریان به دنبال قیمت پایین‌تر هستند، در حالی که مسئله اصلی آنها نبود ضمانت و اعتماد است.
به همین دلیل، شناخت مشتری نباید فقط بر اساس حدس و تصور صاحب کسب‌وکار باشد.
مشتری واقعی بهترین منبع برای شناخت نیاز بازار است.
راه ساده برای اصلاح این اشتباه
اگر کسب‌وکاری هنوز مشتری هدف خود را به‌طور دقیق مشخص نکرده است، می‌تواند یک برگه ساده تهیه کند و این موارد را بنویسد:
مشتری من چه کسی است؟
سن، شغل، شرایط زندگی یا کاری و ویژگی‌های مهم او.
چه مشکلی دارد؟
مشکلی که باعث می‌شود به دنبال محصول یا خدمت من بگردد.
چه چیزی برایش مهم است؟
قیمت، کیفیت، سرعت، اعتبار، راحتی، پشتیبانی یا عامل دیگری.
چرا باید از من خرید کند؟
دلیل مشخصی که کسب‌وکار را از گزینه‌های دیگر متمایز می‌کند.
این تمرین ساده می‌تواند بسیاری از تصمیم‌های بازاریابی و فروش را روشن‌تر کند.
جمع‌بندی
یکی از اشتباهات مهم کسب‌وکارها این است که قبل از شناخت مشتری، سراغ محصول، تبلیغات و فروش می‌روند.
کسب‌وکاری که بخواهد به همه بفروشد، ممکن است در نهایت نتواند توجه هیچ گروهی را به شکل جدی جلب کند.
شناخت مشتری هدف به کسب‌وکار کمک می‌کند محصول مناسب‌تری ارائه دهد، تبلیغات دقیق‌تری انجام دهد، محتوای کاربردی‌تری تولید کند و پیام فروش مؤثرتری داشته باشد.
بنابراین قبل از اینکه بپرسیم «چطور بیشتر بفروشیم؟»، بهتر است ابتدا بپرسیم:
«دقیقاً می‌خواهیم به چه کسی بفروشیم؟»
مطالب بیشتر از این دسته
- اشتباه دوازدهم: مخلوط کردن پول شخصی با پول کسب‌وکار
- اشتباه بیست‌ونهم: نداشتن برنامه برای انتقال دانش و تجربه در کسب‌وکار
- اشتباه چهاردهم: استخدام نیروی نامناسب فقط برای پر کردن یک جای خالی
- اشتباه هفدهم: تغییر مداوم مسیر کسب‌وکار با هر ایده جدید
- اشتباه هجدهم: پیچیده کردن فرایند خرید برای مشتری
- اشتباه ششم: نادیده گرفتن مشتریان ناراضی
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.