🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
یکی از اشتباهات رایج کسب‌وکارها این است که محصول یا خدمتی ارائه می‌کنند که تفاوت مشخصی با گزینه‌های موجود در بازار ندارد، اما انتظار دارند مشتری دلیل خاصی برای انتخاب آنها داشته باشد.
وقتی چند کسب‌وکار محصولی مشابه را با قیمت‌های نزدیک و خدمات تقریباً یکسان ارائه می‌کنند، مشتری معمولاً گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که بیشتر به آن اعتماد دارد، راحت‌تر پیدا می‌کند یا پیشنهاد جذاب‌تری ارائه می‌دهد.
به همین دلیل، یک کسب‌وکار باید بتواند به یک سؤال ساده پاسخ دهد:
«چرا مشتری باید از ما خرید کند، نه از رقیب؟»
داشتن محصول خوب کافی نیست
ممکن است محصول یک کسب‌وکار واقعاً باکیفیت باشد.
اما اگر ده‌ها رقیب نیز محصولی با کیفیت مشابه ارائه دهند، «کیفیت خوب» به‌تنهایی تمایز محسوب نمی‌شود.
همین موضوع درباره عباراتی مانند:
- بهترین کیفیت
- قیمت مناسب
- خدمات عالی
- ارسال سریع
- پشتیبانی حرفه‌ای
نیز صدق می‌کند.
اگر همه رقبا همین ادعاها را داشته باشند، دیگر این ویژگی‌ها نمی‌توانند کسب‌وکار را به شکل مشخصی متمایز کنند.
تمایز یعنی چه؟
تمایز یعنی مشتری بتواند یک دلیل مشخص برای انتخاب کسب‌وکار شما پیدا کند.
این دلیل می‌تواند مربوط به محصول، خدمات، تجربه خرید، تخصص، سرعت، بازار هدف یا حتی مدل ارائه محصول باشد.
برای مثال، یک فروشگاه ممکن است به‌جای اینکه تلاش کند برای «همه» لوازم ورزشی بفروشد، فقط روی تجهیزات کم‌جا برای ورزش در خانه تمرکز کند.
در این حالت، تمرکز خودش می‌تواند بخشی از تمایز باشد.
اشتباه رایج: تقلید کامل از رقیب
گاهی یک کسب‌وکار رقیب موفقی را پیدا می‌کند و تلاش می‌کند تقریباً همه چیز را از او تقلید کند:
رنگ‌بندی، محصولات، قیمت، تبلیغات، نوع محتوا و حتی شیوه معرفی محصول.
این روش شاید در کوتاه‌مدت ساده به نظر برسد، اما مشکل مهمی دارد:
مشتری دلیلی برای انتخاب نسخه دوم ندارد.
اگر رقیب قبلاً جایگاه خود را ساخته باشد، نسخه مشابه آن معمولاً برای رقابت کافی نیست.
قیمت پایین، تنها راه تمایز نیست
یکی از اولین راه‌هایی که برخی کسب‌وکارها برای متمایز شدن انتخاب می‌کنند، کاهش قیمت است.
اما اگر تنها مزیت شما ارزان‌تر بودن باشد، رقیب دیگری می‌تواند قیمت را باز هم کاهش دهد.
در نتیجه رقابت وارد یک جنگ قیمتی می‌شود.
این وضعیت می‌تواند حاشیه سود همه کسب‌وکارها را کاهش دهد.
بهتر است قبل از پایین آوردن قیمت، بررسی شود آیا می‌توان از روش‌های دیگری ارزش بیشتری ایجاد کرد.
تمایز می‌تواند در تجربه مشتری باشد
گاهی محصول چند کسب‌وکار تقریباً یکسان است، اما تجربه خرید آنها کاملاً متفاوت است.
برای مثال یک کسب‌وکار می‌تواند روی مواردی مانند:
- پاسخ‌گویی سریع
- فرایند خرید ساده
- بسته‌بندی مناسب
- آموزش استفاده از محصول
- پشتیبانی پس از فروش
- ضمانت روشن
- امکان مقایسه محصولات
- ارسال سریع‌تر
تمرکز کند.
در چنین شرایطی، مشتری فقط محصول را مقایسه نمی‌کند؛ بلکه کل تجربه خرید را مقایسه می‌کند.
تمایز می‌تواند در انتخاب بازار هدف باشد
گاهی لازم نیست محصول کاملاً متفاوتی داشته باشید.
می‌توانید گروه خاصی از مشتریان را بهتر از رقبا هدف قرار دهید.
مثلاً به جای اینکه بگویید:
«ما خدمات طراحی سایت ارائه می‌دهیم.»
می‌توان گفت:
«ما برای کسب‌وکارهای کوچک، سایت‌های فروشگاهی ساده و کم‌هزینه طراحی می‌کنیم.»
در حالت دوم، مخاطب مشخص‌تر است و پیشنهاد نیز قابل‌فهم‌تر می‌شود.
یک تمرین ساده برای پیدا کردن نقطه تمایز
سه رقیب اصلی خود را انتخاب کنید و برای هرکدام این موارد را بنویسید:
- چه چیزی می‌فروشند؟
- مشتری آنها چه کسانی هستند؟
- قیمت آنها چگونه است؟
- چه خدماتی ارائه می‌دهند؟
- مشتریان از چه چیزی آنها تعریف می‌کنند؟
- مشتریان از چه چیزی آنها شکایت دارند؟
- چه چیزی در پیشنهاد آنها وجود ندارد؟
سپس درباره کسب‌وکار خودتان همین موارد را بررسی کنید.
هدف این نیست که حتماً ویژگی کاملاً جدیدی اختراع کنید.
گاهی یک نیاز ساده وجود دارد که رقبا به آن توجه کافی نکرده‌اند.
از مشتریان خود سؤال کنید
صاحب کسب‌وکار همیشه بهترین فرد برای تشخیص نقطه تمایز نیست.
ممکن است شما فکر کنید دلیل اصلی خرید مشتری، قیمت مناسب است، اما مشتری بگوید:
«من از شما خرید کردم چون پاسخ‌گویی‌تان سریع بود.»
یا تصور کنید کیفیت محصول مهم‌ترین عامل بوده، در حالی که مشتری به ضمانت یا اعتماد به برند اشاره کند.
بنابراین می‌توان از مشتریان واقعی پرسید:
«چه چیزی باعث شد ما را به جای گزینه‌های دیگر انتخاب کنید؟»
پاسخ‌های تکرارشونده می‌توانند سرنخ‌های مهمی ارائه کنند.
تمایز نباید فقط در تبلیغات وجود داشته باشد
یک اشتباه دیگر این است که کسب‌وکار در تبلیغات خود ادعاهای متفاوتی مطرح کند، اما در تجربه واقعی مشتری اثری از آنها دیده نشود.
اگر گفته می‌شود «پشتیبانی سریع»، باید واقعاً سریع باشد.
اگر گفته می‌شود «ارسال فوری»، باید فرایند ارسال توانایی اجرای آن را داشته باشد.
اگر گفته می‌شود «تخصصی‌ترین خدمات»، باید شواهدی برای این ادعا وجود داشته باشد.
تمایز واقعی باید در محصول یا تجربه مشتری قابل مشاهده باشد.
تمایز را بیش از حد پیچیده نکنید
بعضی صاحبان کسب‌وکار تصور می‌کنند برای متفاوت بودن باید یک ایده کاملاً عجیب و جدید داشته باشند.
در حالی که گاهی یک مزیت ساده اما مهم می‌تواند کافی باشد.
مثلاً:
«پاسخ‌گویی در کمتر از ۱۰ دقیقه در ساعات کاری»
بسیار مشخص‌تر از جمله‌ای مانند «پشتیبانی حرفه‌ای» است.
هرچه مزیت روشن‌تر و قابل‌اثبات‌تر باشد، مشتری راحت‌تر می‌تواند آن را درک کند.
جمع‌بندی
یکی از اشتباهات کسب‌وکارها این است که بدون داشتن مزیت مشخص وارد بازاری رقابتی می‌شوند و سپس انتظار دارند مشتری آنها را از میان گزینه‌های مشابه انتخاب کند.
برای رقابت موفق، همیشه لازم نیست محصولی کاملاً متفاوت بسازید.
گاهی کافی است یک گروه مشتری مشخص را بهتر بشناسید، یک مشکل مهم را بهتر حل کنید یا تجربه‌ای بهتر از رقبا ارائه دهید.
قبل از اینکه بگویید «چطور مشتری بیشتری پیدا کنیم؟»، یک سؤال مهم‌تر بپرسید:
«اگر مشتری بین ما و رقیب انتخاب داشته باشد، چه دلیل مشخصی برای انتخاب ما دارد؟»
مطالب بیشتر از این دسته
- اشتباه اول: شروع کسب‌وکار بدون مشخص کردن مشتری اصلی
- اشتباه بیست‌وپنجم: نادیده گرفتن فرسودگی شغلی در کسب‌وکار
- اشتباه دوازدهم: مخلوط کردن پول شخصی با پول کسب‌وکار
- اشتباه نوزدهم: نداشتن نسخه پشتیبان از اطلاعات مهم کسب‌وکار
- اشتباه چهل‌ودوم: نداشتن برنامه برای مواجهه با بحران‌های پیش‌بینی‌نشده کسب‌وکار
- اشتباه سی‌ونهم: نداشتن سیستم مشخص برای کنترل کیفیت محصولات و خدمات
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.