🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
داشتن یک مشتری بزرگ برای هر کسب‌وکاری می‌تواند اتفاق بسیار خوبی باشد. یک قرارداد مهم ممکن است درآمد قابل‌توجهی ایجاد کند و به کسب‌وکار کمک کند سریع‌تر رشد کند.
اما زمانی که بخش بزرگی از درآمد یک مجموعه فقط از یک مشتری تأمین شود، یک خطر جدی به وجود می‌آید: وابستگی.
ممکن است کسب‌وکار در ظاهر بسیار موفق به نظر برسد، اما با از دست دادن همان یک مشتری، بخش بزرگی از درآمد آن در مدت کوتاهی ناپدید شود.
چرا مشتری بزرگ می‌تواند به یک خطر تبدیل شود؟
فرض کنید یک شرکت خدماتی ۷۰ درصد درآمد سالانه خود را از یک مشتری دریافت می‌کند.
تا زمانی که قرارداد ادامه دارد، همه چیز خوب به نظر می‌رسد.
اما اگر آن مشتری:
- قرارداد را تمدید نکند،
- بودجه خود را کاهش دهد،
- تأمین‌کننده دیگری پیدا کند،
- فعالیت خود را متوقف کند،
- یا تصمیم بگیرد خدمات موردنیاز را در داخل مجموعه انجام دهد،
کسب‌وکار ممکن است ناگهان با کاهش شدید درآمد مواجه شود.
مشکل اینجاست که ایجاد جایگزین برای چنین درآمد بزرگی معمولاً زمان می‌برد.
اشتباه اصلی چیست؟
اشتباه این نیست که یک مشتری بزرگ داشته باشیم.
اشتباه این است که تمام آینده کسب‌وکار را به ماندن همان مشتری وابسته کنیم.
مشتری بزرگ می‌تواند یکی از ستون‌های درآمد باشد، اما بهتر است تنها ستون نباشد.
درآمد زیاد همیشه به معنای امنیت مالی نیست
گاهی صاحبان کسب‌وکار از اینکه یک مشتری بخش بزرگی از فروش آنها را تشکیل می‌دهد خوشحال هستند.
مثلاً می‌گویند:
«این مشتری به‌تنهایی تقریباً نیمی از فروش ما را ایجاد می‌کند.»
این موضوع از نظر درآمدی جذاب است، اما از نظر ریسک می‌تواند هشداردهنده باشد.
دو کسب‌وکار را در نظر بگیرید:
کسب‌وکار اول:
فروش ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان از ۲ مشتری.
کسب‌وکار دوم:
فروش ماهانه ۱۰۰ میلیون تومان از ۵۰ مشتری.
درآمد هر دو یکسان است، اما ریسک آنها یکسان نیست.
اگر یکی از مشتریان کسب‌وکار اول از بین برود، ممکن است بخش بزرگی از درآمد حذف شود.
چرا کسب‌وکارها به این دام می‌افتند؟
یکی از دلایل این است که مشتری بزرگ معمولاً جذاب است.
صاحب کسب‌وکار ترجیح می‌دهد به جای مدیریت تعداد زیادی مشتری کوچک، با یک مشتری بزرگ کار کند.
این تصمیم ممکن است از نظر عملیاتی مزایایی داشته باشد.
اما در کنار مزایا، باید ریسک تمرکز درآمد نیز در نظر گرفته شود.
دلیل دیگر این است که وقتی یک مشتری بزرگ وارد مجموعه می‌شود، ممکن است تمام ظرفیت کسب‌وکار به خدمت‌رسانی به او اختصاص پیدا کند.
در نتیجه فرصت جذب مشتریان دیگر کاهش پیدا می‌کند.
یک اشتباه دیگر: توقف بازاریابی پس از پیدا کردن مشتری بزرگ
گاهی یک کسب‌وکار پس از دریافت یک قرارداد مهم، فعالیت‌های بازاریابی خود را متوقف می‌کند.
صاحب کسب‌وکار تصور می‌کند:
«فعلاً مشتری داریم، پس نیازی به تبلیغات و جذب مشتری جدید نیست.»
چند ماه یا چند سال بعد، قرارداد تمام می‌شود و کسب‌وکار متوجه می‌شود که هیچ جریان جدیدی از مشتری در حال ورود نیست.
در این شرایط، بازسازی فروش می‌تواند بسیار دشوار باشد.
بهتر است حتی زمانی که سفارش‌ها زیاد هستند، فرایند جذب مشتری جدید کاملاً متوقف نشود.
قرارداد بلندمدت هم ریسک را صفر نمی‌کند
ممکن است مشتری بزرگ قرارداد یک‌ساله یا چندساله داشته باشد.
این موضوع ریسک کوتاه‌مدت را کاهش می‌دهد، اما وابستگی را از بین نمی‌برد.
شرایط بازار، بودجه مشتری یا تصمیم مدیران آن مجموعه می‌تواند تغییر کند.
بنابراین قرارداد بلندمدت نیز نباید باعث شود کسب‌وکار توسعه سایر منابع درآمد را متوقف کند.
چگونه وابستگی به یک مشتری را کاهش دهیم؟
اولین قدم، اندازه‌گیری است.
مشخص کنید هر مشتری چه درصدی از درآمد شما را ایجاد می‌کند.
برای مثال:
| مشتری | سهم از درآمد |
|---|---|
| مشتری A | ۴۵٪ |
| مشتری B | ۲۰٪ |
| مشتری C | ۱۰٪ |
| سایر مشتریان | ۲۵٪ |
در این مثال، سهم ۴۵ درصدی مشتری A نشان می‌دهد که کسب‌وکار باید توجه ویژه‌ای به ریسک وابستگی داشته باشد.
مشتریان جدید را قبل از نیاز پیدا کنید
اگر کسب‌وکار صبر کند تا مشتری اصلی از دست برود و سپس به دنبال مشتری جدید بگردد، ممکن است دیر شده باشد.
بهتر است همیشه بخشی از زمان و منابع برای توسعه بازار اختصاص داده شود.
این کار می‌تواند شامل مواردی مانند:
- بازاریابی محتوا
- تبلیغات
- ارتباط با مشتریان بالقوه
- همکاری با کسب‌وکارهای دیگر
- توسعه محصولات جدید
- معرفی توسط مشتریان فعلی
باشد.
محصولات و منابع درآمدی متنوع نیز مهم هستند
گاهی مشکل فقط یک مشتری نیست.
ممکن است کسب‌وکار به یک محصول خاص نیز وابستگی شدیدی داشته باشد.
مثلاً ۸۰ درصد درآمد از یک محصول ایجاد شود.
اگر تقاضای آن محصول کاهش پیدا کند، کسب‌وکار با مشکل مواجه خواهد شد.
بنابراین در بلندمدت، بررسی تنوع مشتریان، محصولات و کانال‌های فروش می‌تواند به کاهش ریسک کمک کند.
مشتری بزرگ را از دست ندهید؛ اما به او وابسته هم نشوید
کاهش وابستگی به معنای بی‌توجهی به مشتری بزرگ نیست.
اتفاقاً مشتریان بزرگ باید به‌خوبی حفظ شوند.
اما هم‌زمان باید تلاش کرد کسب‌وکار به اندازه‌ای قوی باشد که اگر روزی این مشتری تصمیم به همکاری نکرد، مجموعه بتواند به فعالیت خود ادامه دهد.
این تفاوت میان داشتن یک مشتری مهم و وابسته بودن به یک مشتری است.
جمع‌بندی
داشتن مشتری بزرگ می‌تواند فرصت بسیار خوبی برای رشد کسب‌وکار باشد، اما اگر بخش عمده درآمد فقط از یک مشتری تأمین شود، ریسک کسب‌وکار افزایش پیدا می‌کند.
یکی از اشتباهات کسب‌وکارها این است که پس از به دست آوردن یک قرارداد مهم، جذب مشتری جدید را متوقف می‌کنند.
بهتر است در کنار حفظ مشتریان بزرگ، به‌صورت مداوم منابع جدید درآمد نیز ایجاد شوند.
هدف این نیست که مشتری بزرگ نداشته باشیم؛ هدف این است که از دست دادن یک مشتری، به معنای از دست رفتن کسب‌وکار نباشد.
مطالب بیشتر از این دسته
- اشتباه چهاردهم: استخدام نیروی نامناسب فقط برای پر کردن یک جای خالی
- اشتباه بیست‌وچهارم: مدیریت کسب‌وکار بدون اندازه‌گیری شاخص‌های عملکرد
- اشتباه بیست‌ودوم: نداشتن سیستم کنترل کیفیت در کسب‌وکار
- اشتباه سی‌وچهارم: نداشتن برنامه برای حفاظت از اطلاعات و فایل‌های کسب‌وکار
- اشتباه پنجم: نداشتن برنامه برای جذب مشتری جدید
- اشتباه سی‌ونهم: نداشتن سیستم مشخص برای کنترل کیفیت محصولات و خدمات
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.