🚀 این مقاله تنها یکی از صدها آموزش سودیرا است
اگر به دنبال ساختن یک درآمد واقعی هستید، قبل از ادامه این مقاله، سری به صفحه اصلی باشگاه درآمدزایی سودیرا بزنید.
در صفحه اصلی سودیرا با مسیرهای مختلف درآمدزایی و امکانات سایت آشنا می‌شوید و می‌توانید بهترین مسیر را برای شروع انتخاب کنید.
مدیر یک شرکت بازرگانی از گزارش ماهانه فروش بسیار خوشحال بود.
عدد فروش از ماه قبل بیشتر شده بود.
حتی رکورد چند سال گذشته شرکت هم شکسته شده بود.
مدیر گزارش را روی میز گذاشت و گفت:
«بالاخره داریم رشد می‌کنیم.»
مدیر فروش هم با افتخار گفت:
«تیم فروش فوق‌العاده عمل کرده.»
همه خوشحال بودند.
به جز مدیر مالی.
او چیزی نمی‌گفت.
مدیرعامل متوجه شد و پرسید:
«چرا خوشحال نیستی؟»
مدیر مالی جواب داد:
«چون فروش بالا رفته، اما سود پایین آمده.»
اتاق ساکت شد.
عددی که کسی ندیده بود
مدیرعامل دوباره گزارش را نگاه کرد.
فروش افزایش پیدا کرده بود.
اما هزینه‌های تخفیف، تبلیغات، حمل‌ونقل و خدمات پس از فروش هم افزایش زیادی داشت.
مدیر فروش برای رسیدن به هدف ماهانه، تخفیف‌های بیشتری به مشتریان داده بود.
برخی سفارش‌ها با حاشیه سود بسیار پایین ثبت شده بودند.
تعدادی از مشتریان هم درخواست خدمات اضافی کرده بودند که هزینه آنها بیشتر از چیزی بود که در زمان فروش پیش‌بینی شده بود.
در نهایت، شرکت محصولات بیشتری فروخته بود؛ اما از هر فروش، پول کمتری برایش باقی مانده بود.
مدیر فروش اعتراض کرد
مدیر فروش گفت:
«ولی هدفی که برای ما تعیین کرده بودید، افزایش فروش بود.»
مدیرعامل پرسید:
«درست است. اما آیا گفته بودم به هر قیمتی؟»
مدیر فروش سکوت کرد.
اینجا مدیرعامل متوجه یک اشتباه مدیریتی مهم شد.
او چیزی را اندازه‌گیری کرده بود که می‌خواست افزایش پیدا کند، اما چیزی را که واقعاً برای شرکت اهمیت داشت، به اندازه کافی اندازه‌گیری نکرده بود.
پاداشی که نتیجه را خراب کرد
شرکت برای فروشندگان یک سیستم پاداش داشت.
هرچه میزان فروش بیشتر بود، پاداش هم بیشتر می‌شد.
اما در این سیستم یک مشکل وجود داشت.
فروشنده بابت میزان فروش پاداش می‌گرفت، نه بابت سودآوری فروش.
بنابراین برای فروشنده کاملاً منطقی بود که برای بستن قرارداد، تخفیف بیشتری بدهد.
او به هدف خودش می‌رسید.
اما شرکت ممکن بود از آن معامله سود چندانی نبرد.
مدیرعامل گفت:
«ما به کارکنان نگفته بودیم چه چیزی برای شرکت مهم است؛ ما فقط به آنها گفته بودیم چه چیزی را بیشتر کنند.»
سیستم پاداش تغییر کرد
شرکت تصمیم گرفت سیستم ارزیابی فروش را تغییر دهد.
از آن به بعد، فقط تعداد یا مبلغ فروش مهم نبود.
موارد دیگری هم بررسی می‌شد:
- سود حاصل از فروش
- میزان تخفیف
- هزینه جذب مشتری
- میزان برگشت یا لغو سفارش
- رضایت مشتری
- وصول به‌موقع مبلغ قرارداد
فروشنده‌ای که فروش زیادی ایجاد می‌کرد اما با تخفیف‌های سنگین سود شرکت را از بین می‌برد، دیگر لزوماً بهترین فروشنده محسوب نمی‌شد.
اتفاق جالب
در ماه اول، عدد فروش کمی کاهش پیدا کرد.
مدیر فروش نگران شد.
گفت:
«فروش ما پایین آمده.»
مدیرعامل جواب داد:
«صبر کن سود را ببینیم.»
گزارش سود منتشر شد.
سود شرکت افزایش پیدا کرده بود.
فروش کمی کمتر شده بود، اما فروش‌های کم‌سود حذف شده بودند.
مدیرعامل گفت:
«این همان چیزی است که می‌خواستیم.»
یک مشتری بزرگ
چند ماه بعد، یک مشتری بزرگ پیشنهاد خرید مقدار زیادی محصول داد.
اما درخواست تخفیف بسیار سنگینی داشت.
مدیر فروش قبلاً احتمالاً قرارداد را قبول می‌کرد.
این بار ابتدا محاسبه کردند.
اگر قرارداد با شرایط پیشنهادی مشتری بسته می‌شد، عدد فروش بسیار خوبی ایجاد می‌کرد؛ اما سود نهایی بسیار پایین بود.
مدیر فروش پیشنهاد کرد:
«به جای تخفیف بیشتر، شرایط پرداخت و خدمات را تغییر دهیم.»
با مذاکره، قرارداد با قیمت مناسب‌تری بسته شد.
فروش انجام شد.
سود هم باقی ماند.
مدیر فهمید «رشد» همیشه رشد نیست
مدیرعامل بعداً در جلسه‌ای گفت:
«ما مدتی فکر می‌کردیم اگر فروش بیشتر شود، شرکت بزرگ‌تر می‌شود.»
اما رشد واقعی پیچیده‌تر از این بود.
فروش بیشتر می‌تواند خوب باشد.
اما اگر همراه با هزینه‌های بیشتر، تخفیف‌های سنگین، مشتریان کم‌سود و فشار نقدینگی باشد، ممکن است حتی شرکت را ضعیف‌تر کند.
یک کسب‌وکار سالم فقط به این سؤال نگاه نمی‌کند که:
«چقدر فروختیم؟»
بلکه می‌پرسد:
«از این فروش چقدر برای شرکت باقی ماند؟»
عدد اشتباه می‌تواند رفتار اشتباه بسازد
مدیر در جلسه‌ای با مدیران شرکت گفت:
«هر چیزی که اندازه بگیریم و بابتش پاداش بدهیم، احتمالاً بیشتر می‌شود.»
اگر فقط تعداد تماس‌های فروشندگان را اندازه بگیریم، تعداد تماس‌ها افزایش پیدا می‌کند.
اگر فقط تعداد قراردادها را اندازه بگیریم، تعداد قراردادها بالا می‌رود.
اگر فقط مبلغ فروش را اندازه بگیریم، فروشندگان ممکن است برای رسیدن به عدد هدف، تخفیف‌های بیشتری بدهند.
اما اگر هدف واقعی شرکت سودآوری، رضایت مشتری و رشد پایدار باشد، شاخص‌ها هم باید همین اهداف را منعکس کنند.
یک سؤال مهم مدیریتی
مدیر تصمیم گرفت هر سه ماه یک بار از مدیران بخش‌های مختلف یک سؤال بپرسد:
«اگر کارکنان دقیقاً بر اساس شاخص‌هایی که امروز اندازه می‌گیریم رفتار کنند، آیا نتیجه نهایی همان چیزی خواهد بود که می‌خواهیم؟»
این سؤال ساده گاهی مشکلات عجیبی را آشکار می‌کرد.
چون ممکن بود یک شاخص به‌تنهایی خوب باشد، اما وقتی افراد برای افزایش آن تلاش می‌کردند، نتیجه نهایی برای شرکت بدتر شود.
درس مدیریتی داستان
یکی از مهم‌ترین اصول مدیریت این است که شاخص عملکرد باید با هدف واقعی سازمان هماهنگ باشد.
اگر چیزی را اشتباه اندازه‌گیری کنید، ممکن است کارکنان دقیقاً همان چیزی را افزایش دهند که شما نمی‌خواستید.
این موضوع فقط درباره فروش نیست.
در هر کسب‌وکاری ممکن است اتفاق مشابهی رخ دهد:
کارمند پشتیبانی برای کاهش زمان پاسخ‌گویی، خیلی سریع اما ناقص پاسخ دهد.
تیم تولید برای افزایش تعداد محصولات، کیفیت را پایین بیاورد.
تیم بازاریابی برای افزایش تعداد سرنخ‌ها، مخاطبان بی‌کیفیت جذب کند.
کارمند خدمات برای بستن سریع پرونده‌ها، مشکل مشتری را کامل حل نکند.
در همه این موارد، مشکل الزاماً از کارکنان نیست.
گاهی سیستم اندازه‌گیری، رفتار اشتباه را تشویق کرده است.
نتیجه داستان
مدیرعامل در پایان سال گزارش فروش را نگاه کرد.
عدد فروش دیگر رکوردشکن نبود.
اما سود شرکت بیشتر شده بود.
رضایت مشتریان بالاتر رفته بود.
و مهم‌تر از همه، تیم فروش دیگر برای رسیدن به یک عدد مشخص حاضر نبود هر قراردادی را با هر شرایطی ببندد.
مدیر به تیم گفت:
«عدد بزرگ همیشه نشانه موفقیت بزرگ نیست.»
گاهی یک شرکت باید کمتر بفروشد تا بیشتر سود کند.
گاهی باید تعداد مشتریان را کم کند تا مشتریان بهتری داشته باشد.
و گاهی باید از یک رکورد فروش صرف‌نظر کند تا کسب‌وکاری سالم‌تر و پایدارتر بسازد.
مدیریت یعنی فقط دنبال کردن اعداد نباشیم؛ باید مطمئن شویم اعدادی که دنبال می‌کنیم، ما را به مقصد درست می‌برند.
مطالب بیشتر از این دسته
- مدیری که از کارکنانش بیشتر کار می‌خواست تا اینکه بهترین کارمندش از پا افتاد
- مدیری که برای حفظ ظاهر حرفه‌ای شرکت، خبرهای بد را از مشتری پنهان کرد
- مدیری که به خاطر حفظ یک مدیر پردرآمد، رفتار نادرست او را نادیده گرفت
- مدیری که مسئولیت‌ها را مشخص نکرد و هیچکس اشتباهات را گردن نگرفت
- مدیری که به محصول قدیمی شرکتش وفادار ماند و فرصت ورود به بازار جدید را از دست داد
- مدیری که اطلاعات را پیش خودش نگه می‌داشت و شرکتش را به چند جزیره جدا تبدیل کرد
🎯 یادگیری را ادامه دهید
اگر این مقاله برایتان مفید بود، پیشنهاد می‌کنیم مطالعه را همین‌جا متوقف نکنید.
در سودیرا صدها آموزش رایگان و تخصصی در زمینه کسب درآمد منتشر شده است و هر روز مطالب جدیدی به آن اضافه می‌شود. همچنین می‌توانید با امکانات سایت و خدمات ویژه اعضا آشنا شوید و مسیر مناسب خود را برای کسب درآمد انتخاب کنید.